文档介绍：联想的销售模式
目录
职业定位
体验式销售技巧
角色演练
IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容- 职业定位
你认为
你在IBM体验中心里
扮演什麽角色?
IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容- 职业定位
你是一个售货员?
或者是一个推销员?
IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容- 职业定位
IBM Think Pad 体验中心服务专家
IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容- 职业定位
体验人的专家
体验产品的专家
体验解决方案的专家
最终体现IBM价值
IBM TP 体验中心
服务专家
要求你是
IBM 体验中心店面销售的步骤
IBM Think Pad 的客户分类
客户的购买动机
客户购买心理的8阶段
体验式销售
谙熟IBM产品
IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容–体验式销售
销售不是一股脑的解说商品的功能。
--- 因为,顾客不会明示他们的需求,请用你的直觉去判断
销售不是向客户辩论、说赢客户。
--- 客户要是说不过您,但他可以不买您的东西来赢您。
销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。
--- 若是东西因为便宜才能卖掉,那么,卖掉的原因是生产单位有效控制
成本的功劳,不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢?
销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。
--- 没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?
销售不是只销售商品,
--- 因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。
IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容–有关销售的错误定位
1、销售准备
2、接近客户
3、调查及询问
4、演示的技巧
5、量身定做的建议
6、达成销售
IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容–体验式销售
IBM Think Pad 体验中心店面销售的步骤
IBM ThinkPad体验中心 销售技巧的内容–体验式销售
1、销售准备 - 心态准备: 舒适,整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信 - 店面环境 标准,规范的店面装饰和陈列令体验中心出众 - 了解客户的决策因素- “MAN”原则: M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
IBM体验中心销售的步骤