文档介绍：什么叫价格带谓“外行看热闹,内行看门道”。作为一个现代渠道中的销售人员,了解竞争对手的市场情况时,不能只限于对方的陈列方式和陈列位置,还要更深层次地去了解商品构成和价格分布,养成靠数据说话的习惯。只有掌握了“看门道”的技法,看到别人看不到的部分,才有机会获胜。零售商的价格带分析法商品价格带分析,其实是零售商在做市场调研时经常使用的方法。它是在同类商品或一个商品类别中,研究商品最低价格和最高价格的差别。商品价格带的宽度决定了其在零售门店中所对应的消费层次及数量。例如,毛巾品类中存在高中低档,对应三个消费层次。如果门店没有高档消费层次,那么你准备高档毛巾就是错的;或者你没有准备有需求的高档品,就会失掉一个消费层次。其他商品也遵从此理。对于供应商来说,价格带的宽度决定的是此类商品所对应的零售商层次及数量。价格带宽,能尽可能满足各种不同类型零售商的需求,高中低档或组合或分级。由于供应商很少对商品品类进行如此细致的划分,所以有必要学习一下零售商的价格带分析方法,同时可以了解零售商的价格带区间,避免被零售商拒之门外。通常,在零售商的商品结构分析中,价格带分析能为市场调查提供有利的分析结果。例如红葡萄酒,A终端有5个规格,分别是5元、10元、20元、30元、50元;B终端也有5个规格,分别是8元、10元、15元、20元、30元。经过价格带对比后我们发现:(1)A终端的价格带(5元~50元)比B终端宽(8元~30);(2)如果供应商的红酒价格在10元左右,那么在A、B两个终端都会面临较强的竞争,而如果你拥有5元以下或者50元以上的商品,就可能争取到另外的市场空间。上例中,如果你在5元左右首先切人,比如备有3个单品的小规格葡萄酒,满足一个人想喝酒,想一次性喝光、又不想大喝时的需求;同时再切人15元左右价位,如在其附近增加4个左右的单品,来满足两口之家或两人日常性喝酒时的需求;30元~瓶的葡萄酒则作为日常性消费,品目数不可拉大,可控制在1~2个单品,满足家庭聚会。如此,便勾画出了超市对葡萄酒的基本需求。超市采购会根据自己店面的定位选择商品,高档超市可能增加非日常性酒的种类,折扣店可能针对日常性消费(大家庭大喝时)备齐低价位区品种。供应商学习价格带分析,不仅仅是为了掌握一门技术,更重要的是掌握下游零售终端的需求。为不同性质不同规模的零售商提供适销对路。价格合理的商品,才有长期合作的可能。怎样寻找品类中的价格点那么,怎样才能准确掌握价格带分析方法呢?零售商在进行商品价格带分析时,很关键的一步是确定晶类的商品价格区域和价格点,然后决定出品类的商品定位,以及应当引入和删除哪些商品。这一点,供应商也可以分步骤进行学习。第一步,选择分析对象,其对象要求为所供应商品中的某一个小分类;第二步,展开商品品类中的单品信息(比如酱油),罗列出其销售价格;第三步,归纳该品类中单品的最高价格和最低价格,进而确定品类目前的价格带(该小类商品销售价格的上限与下限范围)分布情况;第四步,判断其价格区(价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域);第五步,确定商品品类的价格点(即对于供应商的某类商品而言,最容易被客户接受的价格或价位),确定价格点以后,备齐在此点价位左右的商品,给客户以商品丰富,价格便宜的印象。价格带分析与品类管理价格带分析方法必须遵从品类管理的原则,不可跨越品类将所有商品放在一起比较,因为不同分类的商品不具有可比性。所以,价格带本质上针对的是小分类。也就是说,没有品类管理的概念,就不会有价格带分析。不管是以商品进行分类,还是以价格档次、客户层、客户数,客单价或是其他标准来进行分类,使用价格带分析方法的最终目的就是要解决管理问题的某一项指标。事实上,价格带分析不仅仅和单品价格有关,它需要与品类、品牌、终端位置、季节、促销联动等等其他数据和手段结合起来分析。我们之所以把价格带作为一项分析指标,是因为价格带的存在是客观的,我们只是希望供应商通过这种方法找到正确合理的价格体系,提供给零售终端相对畅销的商品。(文章编号:1010)链接:眼上零售商的价格带调整在零售商与供应商的合作中,零售商的价格带是供应商必须重视的一个环节。现在超市竞争也非常激烈,比较成熟的超市会有一整套供应商考核体系。除了通用的4P即商品、价格、渠道(陈列)和促销外,还增加了2P,就是人员和供应商。供应商体系已经被导入到整个超市营销体系当中来。在与供应商体系对接的过程中,零售商希望供应商提供的新品应尽可能符合超市的价格带需求。零售商制定价格策略时,一个很重要的依据就是消费者的消费层次和价格承受能力,以此为标准来制定相应的价格带。超市采购则在相应的价格带当中寻找产品。供应商所要做的,就是提供采购需要的超市价格带之中的一系列产品。每个商超在价格带方面都有规定,如山姆会员店商品的价格带较窄,华润万佳大卖场的价