文档介绍：销售攻心术计
销售技巧篇
-------西南大区李侠
销售攻心术
目录：
第一讲：销售前的准备
第二讲: 销售中的诡计
第三讲：销售息
“设问〞是了解对方心里的一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好方法，恰当的提问可以了解他的兴趣爱好，对生活与工作的态度，他在乎的是什么？，以及人生观价值观等等。
销售中：
需求探访
解决性问题
探究客户现况所存在的问题
暗示性问题
通过设问到达了解他的信息
探究性问题
引导问题解决后可能产生的价值
情景性问题
掌握/了解客户情景
您现在使用… …？
您是第一次来我家店里吧？
看您气色不太好，你是不是最近睡眠不好啊？你是不是有点贫血啊？
我感觉你好面熟啊，你是不是住在这附近啊？
如果你睡眠好了，再把气色调养好了你晓得你会好漂亮不？
销售中：
Probing – 问题漏斗
友善的寒暄
宽广且善于回答的开放问句
针对询问方向的开放问句
针对询问方向的限定问句
针对特定目标的开放问句
针对特定目标的限定问句
需求.....
销售中：
多方运用“喜好原理、移情效应〞赢得他人的好感
模仿对方，包括说话的语气、爱好、观点。因为物以类聚，人以群分。重复对方使用过的词汇，这些方式可以得到对方的欣赏，从而愿意和你交谈，从而对成交有利。
销售中
第三步：介绍产品
    当了解顾客需求后，我们就要向顾客介绍自己的产品。向顾客介绍产品时，我们要注意以下三点：
    1、让顾客亲身体验产品
    2、介绍产品要简洁，明了。。
    3、用(特、优、利、证)产品介绍法来介绍产品。
销售中：
牢记“互惠原理〞让对方产生必须回报你的负罪感
一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是及不受欢送的，因此一个小小的恩惠所造成的负债感导致人们报以一个大它很多倍的好处的现象也是这个原因。
销售中：
显示能力-产品竞争优势分析
产品特点、优点、好处
FAB分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
销售中：
掌握“社会认同原理〞，利用周围人的行为来影响人
社会法那么认为：某种观念正确的人越多，这种观念就越正确，特别是相同的背景下做出某种行为的人越多，这种行为就是合理的。也就是我们所说的“从众效应〞
销售中：
第四步：化解顾客异议
    在终端销售过程中，我们一线销售人员经常要面对顾客提出的各种异议，那么我们该如何化解顾客异议呢?我认为主要做好以下三方面工作。
    1、找出抱怨产生的原因。
    2、向顾客解释并稳定其情绪。
    3、解决顾客提出的异议。
销售中:
考虑每一个正面和负面因素
采用深思熟虑的方式购置
让销售人员讲些细节问题
看一下反对被如何处理
对个人和所出售的东西进行评价
因为采购者想
客户异议处理
销售中：
71
客戶异议 – 疑虑
缺乏信心
是吗 ? 这个问题我要......
安 全 感
是吗 ? 外面人家都说 ......
价 值 观
沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... <br****惯 性
嗯 ... 再比较看看 .....
获取承诺
重述异议
鼓励说出异议及背后顾虑
同理及认同异议
客户价值导向解说
确认解决
建议行动
NO
YES
异议处理程序
让客户言尽其意
您指的是哪方面？Why？
认同您的感受！不过 …
详细解释，消除误解
确实的证据、实例、统计
数字、客户的推荐语或专
家的判断
显示优点，盖过缺点
制定解决异议的具体方案
销售中：
怎么样瓦解客户的疑虑？
第一步，直接问顾客对产品的疑虑是什么。认真聆听客户的这些疑虑，思考对策。如果确认对方真的准备买，那么在他内心正在进行心理斗争的时候，就需要销售人员帮助客户，消除疑虑，这一点很重要。
第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担忧的东西。
例如：
“我觉得你的担忧是有理由的。〞
“你担忧我们的价钱太高。〞
“你担忧我们的质量及售后。〞
一定要让对方知道你完全明白他在担忧些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担忧是多余的。
第三步，再次向顾客保证他无须担忧那些问题。告诉他“我们的价钱是