文档介绍：销售人员具备的能力
销售人员具备的能力
“想”:策划能力。
“听”:倾听的能力。
“写”:撰写一般公文的能力。
“说”:说服能力。
“教”:教练能力。
“做”:执行能力。
1.“想”,即策划能力。
首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;
其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题,如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;
再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”,即倾听能力。
不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?
一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣。
二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么。
三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑。
四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。
3、“写”,即撰写一般公文的能力。
很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。
如何提高销售员写的能力呢?
一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;
二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;
三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。
4.“说”,即具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。
5.“教”,即具备一定的教练能力。
销售员教经销商、经销