文档介绍：崔伟:销售技能初中高--夺单六步法
销售概述-销售和人生成功的关系
销售技能初中高-六步夺单法
开场白 2
销售概述-销售和人生成功的关系 3
第一环节:销售概述—当今客户要求的变化 5
现场互动—顾客的购买心理和采购流程 7
第二环节销售流程六步夺单法 10
第一步:准备 11
第二步:接触 14
第三步—提问 17
第五步:证实 21
第六步:缔结 23
销售技能初中高-六步夺单法
开场白
主持人:各位同学、各位朋友,大家下午好!“听君一言胜读十年”,欢迎进入搜狐职场一言堂,我是搜狐HR的张文强,首先要报告大家一个好消息,我们搜狐职场一言堂从这一期开始我们就有属于自己的广告词了,这个广告词就是我刚才说的,叫做“听君一言、胜读十年”,听到这句话我非常感慨,因为我们更加明确做搜狐职场一言堂的方向,以及我们自己在这里边做的积累。不过这个广告词跟我们这期搜狐职场一言堂特约的嘉宾讲师是有直接关系的,因为这句广告词就是这一期搜狐职场一言堂特约的嘉宾讲师崔伟老师帮我们设计的。
崔老师在业内应该是非常有知名度的老师,他有过丰富的销售经验以及销售管理经验,而且崔老师也是一位非常勤奋的作者,他写过很多的书,《外企十年》是他心血的结晶,而且马上跟我们搜狐读书频道合作一本小说《问鼎》,将会在我们搜狐职场一言堂和搜狐读书频道进行连作。崔老师最擅长的是销售和销售管理领域的课程,我们也将在搜狐职场一言堂给崔老师做一个销售系列的内容。我这边就不用多说了,下面大家肯定会非常的期待要听到崔老师的精彩课程,我们就用热烈的掌声欢迎崔伟老师。
崔伟:大家好!非常高兴今天能来到搜狐职场一言堂,跟大家分享一下有关销售技能方面的问题。刚才张老师把我的情况做了一个简单介绍,我这里再多说两句,我主要原来在美国的施乐公司和美国的戴尔公司,一直是做的销售管理和营销方面的工作,大约有十几年的时间,后来我从公司出来以后成立了我现在自己的公司叫阔维咨询,这几年的时间主要是在做一些培训和咨询工作。
我准备和大家分享的课程题目叫“销售技能初中高”,听到这个题目以后,大家可能问了,到底这个初中高是不是今天一天讲完?实际不是这样的,我们计划有三期的内容,第一期是讲基础级,也就是初级。我们起了一个名字叫“夺单六步法”。第二期是中级的项目,我们起的名字是“顾问与方案式销售”,第三期是企业级客户的开发与管理。
今天我想跟大家分享两个部分。一是销售概述,大体讲销售应该是什么样的工作,以及做好这个工作的成功要素有哪些。第二,跟大家分享,销售流程。就是做好基础级销售应该遵循什么样的步骤。
销售概述-销售和人生成功的关系
一、销售概述
我们首先来进入到第一个环节叫“销售概述”。大家可以看到,目前人才市场越来越热了,有好多工作都是跟销售有关系的,但是我们发现好多大学生他们在投简历的时候不太愿意去投销售工作,他们可能认为销售工作挑战比较大。但是毫无疑问,现在销售已经越来越热,为什么是这样?因为,一个企业离不开销售,销售是企业的血液。这里我可以引用TMP—全球最大的职业介绍公司,总裁的一句话。他说未来中国最需要五类人,把销售放在第一类,除了销售以外还有像法律、金融、策划等方面。可以说如果没有销售,经济就没有办法推动。
我们能不能做一个简单的现场调查,我想问问在座的诸位,你们谁是销售请举手?这么多呢,谁不是做销售的请举手?也不少。我发现一个特点,不做销售的人都坐后面了,做销售的人基本都坐前面了。其实,我们的人生无处不在销售,所以销售从广义上来讲并不是只是帮着企业卖产品,也包括我们销售自己。所以说我们的人生要想成功,销售技巧是离不开的。也有人这么说,销售技巧是教会你怎么样与人成功打交道的技巧。如果真是这样,我不知道那些在座的不做销售的朋友你们愿意不愿意听这个课题?
听众:愿意。
主持人:如果愿意的话,我想请你们用掌声听一听告诉我你们的愿意程度。(掌声)
谢谢!下面我们来看看为什么有很多人不愿意做销售,或者不喜欢这个工作?其实这和传统上人们对销售的感受是有关系的。比如,好多人都觉得销售的人就是强买强卖,可能每个人都碰到这种情况。比如,有的人也不认识你,上来就问你要不要保险,这种情况比较招人反感。还有,销售往往有的时候可能让人感觉到比较自私,并不是站在你的角度去考虑。我说说我自己的例子。我当时大学毕业以后并不是做销售,我是分配到研究所做科研工作的,当时我出来以后打算去做销售的时候,第一个反对的就是我母亲,她说:“我花那么多钱把你培养成一个大学生,大学毕业以后你去做销售,这个简直不能接受。”可以说持像我母亲这种观点的人其实是非常多的。还有,当我们自己不了解销售的时候,我们其实害怕做销售。
前几天有一个今年即将毕业的大学生,他爸爸知道我是专门搞培训的,