文档介绍：沈进军谈汽车电商11月6日,厦门,中国汽车流通协会年会。在今年,关于电商的话题成为了一大焦点。而就在3个月前,在协会的支持下,被称为“经销商自己的电商平台”的汽车街诞生。从导流、寻找交易线索,到以电商为噱头作为营销方式,再到如今试图打通线上线下的服务体系,汽车电商始终在摸索一条路径。而关于汽车电商、经销商、厂商三方的博弈与利益分配,也是一个老生常谈的话题。有人说,电商的诞生激发了厂家与经销商之间的矛盾;也有人说,电商是重要的补充与工具。而作为汽车街项目的主要推动者,中国汽车流通协会会长沈进军认为,经销商自建电商平台,或将是未来最为可行的汽车电商路径。《汽车商业评论》:双11到了,您怎么看待汽车电商?沈进军:坦率来说,我没有在网上买过东西,这么多年的双11我没有感受到给我带来的好处,但是,我相信双11的力量是巨大的。而与此同时,大家近年来也突然发现,互联网不一定是万能――在汽车上面,至少线下的作用会更大一些――我觉得也是这样。如何让互联网线下、线上能够有效结合,如何做好利益分配,如何满足消费者消费****惯和满足消费者的需求,这是最重要的。双11卖的车是在网上结算了,还是最后店头结算?只是把线索给经销商,就算是网上销售?网上销售,我个人的一个观点――要有商流,大家都在谈物流,谈最后一公里,没有人谈商流。在我们流通环节,我认为解决不了“商流”不是电商。物流是物质的位移,商流是商品的产权的交易。在其他领域不存在这些问题。在我们的流通领域里面,电商首先要有商流再有物流,再有服务。在今年中国汽车流通协会年会上,美国经销商协会讲了美国的经销商情况,你觉得哪些部分值得我们中国的经销商、协会去借鉴?这次我们把美国经销商协会请来让他讲了这样两个问题:一个是厂商关系,第二个就是如何看待互联网。我们中国到现在为止汽车转型的时候,厂商关系矛盾非常突显,大家都在想如何解决厂商矛盾,大家都认识到一个问题――厂商是不可能与经销商形成对立的。对立了厂家的品牌就完蛋了,他们一定是一个利益共同体。去年,我曾经问美国NADA的主席,他们怎么看待互联网?他说,美国的厂商认为美国的互联网公司是没有忠诚度的――今天卖这个车型,明天卖那个车型。美国的服务理念是这样的:他不看一个店能卖多少车,而是看能留住多少消费者。他们认为渠道的忠诚度和他们的品质服务是最好的,他们还是依托渠道。同时,为了满足消费者在互联网上的需求,他们也帮助经销商在导流,也希望经销商在店头建立互联网。在美国,麦肯锡做的调查显示:一个消费者要花14个小时买车,10个小时在网上买,4个小时在店里成交。在这个调查基础上,厂商就按照这个比例去投资,去满足消费者的需求。关于互联网,我们也要看清――美国是互联网技术最发达的国家,他们的电商,比如TureCar,也曾跟经销商对着干。但我相信,最后倒的不是经销商,而转型的会是互联网公司。这也是借鉴。在中国,经销商不能被电商取代的重要原因也是因为承担了库存;而实际上美国的经销商库存并不多,这是什么原因?美国的经销商协会的人非常诧异,为什么你们有这么多库存,为什么卖不动厂家还要给你?因为他们过了那个时代,那可能是他们爸爸爷爷的时代。卖方市场向买方市场转变的过程中,也会出现这个问题。今天,在美国这个问题早就没了,为什么?因为生产已经是通过市场的需求来安排。跟他们交流以后,对他们来说,没有答案,他们觉得这是很