文档介绍：家具终端爆破方法
马云说：“商业无秘密。〞我认同这句话，所以我愿意将多年终端营销的秘密分享出来。
终端爆破包括三个步骤：终端前移——终端拦截——终端爆破。说出来很简单，但做起来相当复杂，需要高素质营销团队的经验积累和长期实践。因张状况，而经销商的地位那么将得到大大提升。
终端爆破：需要强大的效劳系统和操作流程
现在家具行业盈利区间还很大，从而确保了营销费用的充足，这就让家具行业有能力扩大营销团队，精化营销策略，营销空间提升也在近几年内提升很快——终端爆破就齐聚了各种促销手段于一堂，爆破方法的较量成为各支营销团队实际执行力的PK。
但拨开这些纷纭芜杂的现象探其实质，我坚持认为是诚信决定了终端爆破的成败。因为家具行业与家电行业不同，相对而言其艺术含量高而技术含量低，完全的标准化是很难的。
因此营销团队必须在爆破前、中、后都向消费者支付信任本钱，所以，在前移时强调用情感来博取消费者的信任，再通过细分需求来完成拦截，并在爆破后强化货物和售后
效劳的及时中跟进，相比那短短几天如繁花盛开一样的“爆破〞要艰巨很大，要重要很多。
“终端爆破〞实际上是一个资源链条，从第一步——对消费者的深度调查开始到第三步通过卖场促销实现销量的增涨，期间就完成了一系列不同资源之间的整合与分配，所以我强调，终端爆破需要一个强大的效劳体系和操作流程。
由于整个资源整合与分配的过程都是由人来执行的，所以这个体系的核心在于人员，在于执行，在于机制——要想获得有执行力的团队就需要好的机制，要有好的机制就需要有好的理念，但有好的理念还需要通过一定方式复制到第一线，并确保无误。
所以我强调培训的作用，培训这一软件比装修这一硬件更重要。
“以人为本〞式的终端培训的加强，将利于机制的贯彻，理念的执行，就此而言，针对终端的员工培训将不断革新家具行业。变革：终端零售已被终端效劳取代
要取得营销效果就要找到市场的真正需求。如何去发现市场真正的需求？——实践，通过一步步的实践才能找到市场的真正需求。
目前，家具流通领域的主流做法还非常单一，一是拼卖场〔大举进入大卖场或广泛建设独立卖场〕、拼装修〔加大装修豪华程度和加快翻新频率〕。在我看来，任何一个产品都要经历一个成长期，成熟期，并走向衰落期。
而现在拼卖场，拼装修就已经走到了成熟期——仅凭硬件提升并不能必然带来销售量的上升，这样装修费用就显得突出起来，成为经销商棘手的投资选择：把店面按五星级酒店标准来装修了，但假设产品卖不出去，这五星级店面又有何意义，而承担经济损失的仍然是经销商——现在的经销商其实并没有挣到多少钱，因为卖场装修和房租占了本钱的大头，当年挣的钱就投到次年的装修了。
因此，经销商会打如下算盘：不管你是什么品牌，如果产品挣不了钱，如果开多少年的店就将多少年挣的钱全部投入到店面装修了，挣到的钱还不够还贷款，那么不管多大或多有影响力的品牌对经销商又有什么用
——“我卖你的产品干嘛呢〞，这话不是经销商的困惑，而是理性的拒绝。
二是低价策略。例如五一到了，整个行业就在疯狂地烧钱，八元钱买家具，一元钱买家具，这样的广告处处皆是。之于企业，这是一种两难的选择，做呢，没有效果，不做呢，更没有效果。
这种烧钱法已有过度之嫌，对于企业来说，无疑是饮鸩止渴。而对于消费者来说，如此传统的促销已经不管用了，因为消费者已经不再信仰低价，开始要“一分钱一分货，一分钱一分效劳〞，即等价交易——如今我们已经进入了诚信经济时代。
对于中国经济营销历史，我总结为三个阶段，三种经济：第一个阶段，新奇经济，营销务求新奇，只要消费者觉得新奇，企业就可以进入盈利期并由此取得市场份额甚至获得暴利。
90年代初某些产品可以依靠一个灵感或一套筹划而一夜崛起，一些保健品的短暂炒作就能引发整个中国市场的疯狂；第二个阶段是眼球经济，人们只需要眼来感受，只要获得了这样一种非理性的感受，就可以取得营销的胜利。
其时，密集性的媒体广告，哪怕制作简陋，且在非黄金时间播出也能因狂轰滥炸而起到立竿见影的实效，消费者因此沉浸到受广告主导而购物的激情中。
到了现在，营销也已经进入成熟期，诚信经济是其最根本的特征，销售的产品需要满足消费者的需求，营销者要取得消费者的信任，要为消费者减少购物的时间、人力等各种本钱使之更易便捷获取并充分使用商品。一句话，营销者要为消费者效劳。
因此，我认为零售已经被效劳取代，终端效劳成了第一要义。
博弈：经销商也要做自己的终端品牌
纵观整个家具业界，我认为南方家私是做“终端爆破〞做得相当好的企业，他们以市场为终极导向来实现终端拦截，这不仅仅指在终端做广告，他们已经将“设计→装修→家具→家装→软饰〞等一条整体家居流程纳入进来，他们已经在做相当科学、详实的售前对象调查和竞争者调查，随后渗入小区拦截客