文档介绍：消费者购买过程分析
摘要
需要唤醒
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类。①而生理需求和安全需求则是每个人的基本需求，营销者能否识别消费者的需求，进而营造唤醒消费者需求的环境，对营销者能否消费者购买过程分析
摘要
需要唤醒
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类。①而生理需求和安全需求则是每个人的基本需求，营销者能否识别消费者的需求，进而营造唤醒消费者需求的环境，对营销者能否成功营销有重大影响。把梳子卖给和尚就是典型的需要唤醒。
一家企业给甲乙丙三个应聘者出了一道难题—把梳子卖给和尚，一段时间之后，甲只卖了一把，乙买了十把，而丙却卖了一千把，为什么三人销售同样的梳子却产生了差异如此之大的结果呢？甲来到寺庙向老和尚介绍梳子，老和尚一听勃然大怒，把甲轰了出去，之后甲看到一个小和尚在挠痒痒，就连蒙带骗的让小和尚买了一把；乙经过观察发现把梳子卖给和尚是不可能的，但是游客来到寺庙后头发都会比较凌乱，于是乙建议方丈买十把梳子放在佛像前；丙则另辟蹊径，他发现来寺庙的人很多，寺庙香火很旺，就对方丈说他有办法让香火更多，他让方丈书“积善梳”三字，并请工匠刻在梳子上，每个捐香火钱的善男信女就可得“积善梳”一把，这样，丙就卖了三千多把梳子。
我们发现，甲卖梳子靠的是坑蒙拐骗，不会有大作为；乙虽然取得一定的成果，但由于他只利用了产品的功能，也仅仅取得了很少的销售业绩；而丙唤醒了消费者的内在需求，不局限于梳子的功能来营销，而是通过创造环境引导消费者购买，因此成功的创造出了奇迹。
寻找信息
消费者被唤醒消费需求后，有可能立即购买商品，但多数情况下，消费者还要考虑到哪买，什么时间买，花多少钱等问题。这是消费者就会积极搜索信息，一般说来，信息来源一种为外部信息来源, 另一种为内部信息来源。人们在内部信息不足的情况下考虑外部信息。②信息的来源还可以分为商业信息来源和非商业信息来源。商业来源包括广告信息、商店信息和推销信息等几种信息渠道。非商业性的个人信息来源主要是消费者个人之间通过口头传播的购物信息。不同的信息来源对消费者的影响也是不一样的。消费者与消费者之间的交流也影响着消费者的决策。目前有一种消费者之间的交流比较流行，那就是网络间的消费者交流。③
一般情况下人们都需要搜集外部信息。在这些信息来源中，最有效的信息来源是人际来源，最多的信息来源是商业来源，营销者的任务就是控制好商业来源，使之对消费者的影响最大化，以促使消费者购买本企业产品。
方案评价
当消费者从不同的渠道获取信息到后，便对可供选择的产品进行分析和比较，消费者会先确立分析的各项要素，在按他们的重要性进行排列，最终看哪种产品与在自身要求最为符合，
消费者进行比较的目的是能够找到最适合自己需要的产品。在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：
产品选择。在价格不变的条件下, 一个产品有更多的功能属性将更能吸引顾客购买, 但是会增加企业的成本。营销人员应了解顾客主要对哪些属性感兴趣以确定本企业产品应具备和强调的属性。
品牌选择。从品牌方面来看, 不同价值观的消费者有各自的偏爱品牌。传统保守型消费者偏爱格兰仕和樱花; 自信进取型的消费者偏爱林内、方太和美的; 而时尚享乐型的消费者对老板和松