文档介绍：销售知识学****笔记2011
信任五环
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销售学****2011
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第一环 拜访准备
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销售问题和困惑
10、我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
销售知识学****笔记2011
信任五环
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销售学****2011
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第一环 拜访准备
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销售问题和困惑
10、我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
11、如何清晰地告诉客户我们的优势
12、搞不清客户的预算究竟是多少
13、如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
14、如何让客户真正支持我
15、对手恶性竞争报低价怎么办
16、不知道对手在干什么
17、客户明知道对手不行，为什么还选择他
18、客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
19、怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
1、有效商机不足
2、很难约到客户，特别是高层
3、见客户不知道说什么
4、和客户找不到其他的话题
5、客户心理，不知道客户在想什么
6、客户总说没需求、不需要
7、总立不了项，立了项也迟迟不决策
8、项目进度缓慢，无法按计划推进
9、如何缩短销售周期、慢单快签
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客户的概念
公司和业务层面的需求，是表，是果，
而客户的概念，客户要想实现、解决或避免什么的想法，则是里、是因。
不仅有时候需求是源于客户概念的，客户做决策也是源于他的概念的！
想获得项目，赢得订单，一定是满足了客户的概念然后客户愿意做出行动
权限、合理、流程
我们每次拜访，都要获得客户的行动承诺！
多次行动承诺累计的最终结果，就是和我们签单！
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拜访约见-3P
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第二环 了解概念
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沟通六问
5分钟循环
以客户感受为中心
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问题误区
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暖场类问题
真诚
梦中情人的感觉
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信息类问题
无态度陈述确认
切勿争论
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态度类问题
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肢体语言
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倾听 感受
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沉默是金
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二踢脚和画饼
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自省和自问
决策链条上的概念链？
还有什么能影响我签单？
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了解概念了吗？
你觉得在一次销售中，你要考虑从哪些方面去设计你的问题？
第二是如何组合这些问题，做一个顺畅的沟通？
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第三环 呈现优势
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管状视线
只看到自己关注的事情
只关心自己认为重要的事情，
他们认为重要的事情
他们的概念有关系
他们才认为有价值。
我们的产品和方案，与客户的概念之间的结合点
概念到底需要什么样的条件、或优势来实现呢？
根据这些条件或优势，找到我们产品或方案的差异，再与客户的概念相关联起来，和客户一起找到符合客户概念、又与别人不一样的地方！
帮着客户发现我们的差异和优势！
因为只有客户认为重要的差异，才是我们的优势。
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FAB和BAF
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概念铁球
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四季沟通
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赢
理性思维
感性思维
记得穿衣服！
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语言表述
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第四环 获得承诺
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客户采购流程
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太极推手LSC
接
揉
回
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根据需要进行排列
使用自定义版式，您可以设计自己的幻灯片排列方案。可以使用 PowerPoint 创建新型文档。无论是业务手册还是家庭相册，都可以轻松搞定。
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第五环 拜访评估
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你拜访的效果如何？
此次拜访我们是否准备了有效的约见理由
就是准备了什么样的‘好问题’
我们在呈现之前，是否了解了客户的概念
大家使用沉默是金有多少，有多成功
就是客户给出了哪些行动承诺，这和我们之前设定的最佳行动承诺相比，相关性多大，差了多少
这些行动承诺对推进销售有多大帮助
我们帮助客户解决了什么问题或顾虑，还有哪些没有解决
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组织销售能力模型
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