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商务谈判的意义
广义和狭义：专业
评估对手，知己知彼百战不殆。
摸清对方情况，与熟悉对手的人交谈
评估对方的实力
明确对手目标
分析对手的弱点
研究历史材料
寻找共同立场

何谓计划?
一方面，计划是对所有的事物进行安排。另一方面，计划是对暂时没有的事物进行设计。
计划谈判过程
几乎所有的计划在其执行过程中总是要进行修改的。因此，他们制定计划时仅仅将它看做是一种指导方针，而不是不可改变的行动准则。
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实力对比
我方实力对方实力
对手是不是唯一资金实力雄厚
我们提供的资源是否有足够的吸引力信誉
知识与经验对其他方也很
有吸引力
资源的稀缺性
市场的控制力 [谁有定价权，谁的控制力大]
双方的实力可以调换（换位思考）

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基本情况表
最高目标与最低目标
谈判权限基本需求，真实需求
谈判人资信情况
开出条件与承诺的优劣
重视程度
谈判目的
查探资金流动是否紧张
拟定议程(--)
为讨论的事项固定一个时间
议程事先送给对方参详
议程应留有空白，以便作记录
应附有补充页
议程重要时，需要议议程（商讨）
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拟定议程（=）
清楚地表述时间地点和讨论内容
给需要讨论的问题排优先级，对谈判主旨心中有数
拟定议程（三）
商定议程：理解所有信息，并与对方商量你所期望的改动。

安排议程：用最简单的语言写下议程
记录谈判内容
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确定谈判地点
谈判地点类型
位置考虑因素
主场(办公室会议室)

中立地带（第三方办公室租用的公共会议室）
鉴于对环境的熟悉程度，双方都不占上风
双方都需要带齐资料，并有专家陪同
客场
对环境缺乏熟悉引起的不安
不能控制谈判的细节
找借口拖延时间
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成交阶段的策略

表扬对方
自我贬低
强调你们已走得很近（关系不错）
理解对方的犹豫
回顾在谈判中作出的让步，打破僵局
强调利益
鼓励与喝彩
避免赢与输的局面
保全面子
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