文档介绍：教育心理学说服
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一、说服的心理基础
说服通常称为思想工作。通过游说、宣传、影响等手段，改变或巩固人的某些思想态度，使人的行为向预期的方向发展的一项工作
思想政治工作着重解决人的政治观点、认识、态度态度的影响极大。许多坚决的态度都是由经验积累而成。有的只需一次经验就可形成。
知识：要形成对某事物的态度，首先就要获得关于该事物的知识。知识越丰富，对该事物的认识就越深刻，对态度的影响就越大。
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个性：个性不同的人对同一事物的观点态度也往往不同。例如个性坚强的人往往敢于正视困难，百折不回；个性软弱者则一蹶不振。理智型的人能较客观地对待事物，情绪型的人则往往因个人好恶而定。
团体影响：个人态度有许多由团体影响而成。同一团体中的成员对某事物往往有大致相同的态度，团体越团结，团体成员的态度越一致。
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5、态度的功能
适应功能：态度形成之后，会保持相对稳定，当环境中出现类似情况，人就会采取相似态度，不必事事重新分析，从而提高了人对环境的适应能力。
保护功能：一个人如果与周围人的观点不一致，会产生心理压力。有了稳定的态度，可以减少焦虑，使情绪冲突转移方向，并维护自己的形象。
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价值功能：态度是人的价值观的体现。一个对庸俗事物持欣赏态度的人，说明其价值观是低级庸俗的。公开表明自己的态度，有时就是为了标榜自己的人格价值
认知功能：态度的形成与改变都需要知识、信息为基础，只是越丰富，对某种事物的态度就越坚定，故态度可以反映人的知识水平和认识能力
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6、态度改变途径
从个人到个人：即各个击破。阻力较小，但比较耗时
从群体到个人：首先改变多数态度不太顽固者，造成少数顽固者的孤立
从个人到群体：通过改变少数主要人物的态度来达到改变集体态度的目的。任何集体中的多数人都存在从众心理。耗时少但难度大
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二、态度改变理论
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（一）海德的认知平衡论
该理论认为，在人们的认知系统中存在着使某些情感或评价趋于一致的压力。各种认知对象之间常常相互关联，人们对相互关联的事物往往持相同的态度，认知体系便呈现协调状态。如果态度不一致，就会产生心理不平衡。要消除不平衡，就必须改变某些态度。
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海德提出O-P-X态度模式来解释态度的维持和改变
P 表示认知者
O 表示另一个人
X 代表与O关联的人或事
P对X的态度常常受O对X的态度的影响。
根据三者关系可推出8种态度模式
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P
X
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o
P
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P
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o
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现在学衡论从事物相互关联的角度来解释态度的维持与改变。指出个人的态度与他人的态度的关系，提示我们在分析和改变某人的态度时，要考虑相关因素，注意利用周围人的态度造成一种心理压力，促成其自我改变。
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（二）费斯廷格的认知失调论
费斯廷格于1957年提出认知失调论来解释态度的维持与改变。他把个人意见、信念以及与认知有关的环境因素统称为认知因素，两种认知因素不一致就是失调。
费斯廷格认为失调是在多个有相似价值的方案中进行选择时，或个人的行为与态度矛盾时产生的。各种认知因素可分为协调、不协调、不相关三种。
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【例】
认知要素A 文凭可改变人的地位
认知要素B 文凭对我有价值
认知要素C 文凭对我有害
认知要素D 喝水可以解渴

A 与 B协调，A 与C 不协调，A 与 D不相关。当认知协调时，个体就会尽量避免接触与认知因素相矛盾的信息。当认知要素矛盾时，心理上就会出现不平衡、不协调状态，就会产生压迫感。
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解决心理失调的方法有二：
★改变其中某一因素，使其与其他因素协调
★增加新的认知要素或强调某一要素的重要性
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费斯廷格的认知失调论侧重从个体内部认知因素是否协调来解释态度的改变与维持，强调通过自我认知来协调。