文档介绍：如何和客户沟通,这个问题应该说是我们很多外贸新手最头痛的问题了,也是最难把握的了,可实际上的工作中我们可以说每天都要面对。而究竟如何做好这一点,当我们面对客人时掌握多一点主动,占据有利的位置同客人沟通呢?在这里我说一下自己的感受与看法。
说这个问题之前,我想说一个例子:当我们同客人面谈时,其实如同我们在打麻将或者说打***牌,当你看到你手中的牌时,你就可以判断出自己有几分胜算,自己有多大的机会了。而对于一个有经验的老手,一幅好牌,他可以让自己赢得更精彩,赢得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨,而尽可能地为自己的下次出牌留下机会。
平时在工作中,无论是在展会上,还是在客人来参观工厂,还是到客人的公司同客人谈业务,我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略。而如何做呢,我想至少要做好如下工作:
1、拿到牌后,要详细分析自己手中牌的优劣,从而对其他对手的判断,也就是对客人在同你面谈前,做好准备工作。
A、那就是对客人的来源,是网上的,还是展会上的,因为如果说是网上的,可能性大家在EMAIL上谈过,而毕竟网络,是个虚无的东西,而只当你们见面时,这一点很重要,成功的机会更大。
B、曾经给这个客人报过价没有?--这一点很重要,我就犯错误一次在这上面,因为在网上的报价,同客人面谈的报价,不同,也导致客人的不满,(是因为自己粗心,)当然,如果说,你的报价有时效限期,就另当别论!实际工作中,很多工厂的报价,是没有的。
C、这个客人是那个国家的?他的产品去哪个市场的?这样你才可在报价过程中,有针对性地报价给客人。因为由于自己公司产品的定位不同,我们一般做法都是不同的市场,不同的价格的,
D、这个客人对你的产品大概会有哪些要求,?需不需要相关的证书之类的。因为如果说在事先清楚的情况下同客人谈判,自己工厂做不到的,就会及时性同客人说明,可以为双方省却很多时间与麻烦,可能性客人会更喜欢你的诚实!
E、对于客人来自己哪个国家,?产品去哪个市场?---从而可以得出,在谈到付款方式时,客人的资信度以及自己收余款的风险有多大?以及去这个市场的产品需不需要相关的证书或者说其他C/O,或者使馆签字,等等,都会无形中增加你的成本,这都要在报价中考虑进去的。
F、当然,在客人来之前,要对客人需要的产品,自己要有详尽的了解,才可以给客人满意的答复,也才会让客人对你满意,对于不懂产品的客人,如果说你是一个有经验的外贸人,就会按照自己的思路去引导客人,要记住,大家是在做生意,要使他有钱赚,才是他同你合作的基础。产品是关键,但更多的时候,做业务,就是你做人的过程!
2、客人来到工厂之后,在同客人沟通的过程中,就如同我们拿到牌后,要分析自己的胜算有几分了,这时我们就可以同客人的沟通过程中,从客人反过的信息,而了解,从而判断成交的胜算了,要做到的几点:
A、在同客人的沟通,谈话过程中,尽量不要说'我们不能,我们不愿意,或者说'我们不可意''供应商不答应'之类的话,这是什么意思呢?
B、当然,除了技术上的,自己工厂实在做不到的当然要按实际情况,告诉客人了。但如果因为数量上的,少,而客人要求又多时,我们就需要换位思考了。尽可能地避免使用上述字眼。比如,你们最小订量是2000PCS,可是客人要订10多款,每款200PCS,我们要不要做呢(我