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文档介绍：《现代推销学》教学课件2 0 1 1 年 9 月
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目录
第一篇推销理论
第二篇推销实务
第三篇推销管理
第一篇推销理论
第1章推销概述
第2章推销环境
第3章推销要素
第4章推销方式
第5章推销模式
第6章推销心理
第1章推销概述
第1节推销与推销学
第2节现代推销的概念及特征
第3节现代推销的基本指导思想
第4节推销观念
第1节推销与推销学
1. 推销活动的出现
2. 推销学的产生
3. 推销学的发展
4. 现代推销学与其他学科的关系
第2节现代推销的概念及特征
1. 现代推销的概念
企业运用各种推销技术和手段,从物质和精神上给消费者以满足,促使其购买商品(劳务)的整个推销活动和过程。
2. 现代推销的特征
现代推销一定是以满足双方需求为出发点
现代推销强调推销活动的全部过程与全部内容
现代推销贯彻了“以人为本”的思想
现代推销技术和手段是不断发展的
第3节现代推销的基本指导思想

以消费者需要为中心是现代推销的基本指导思想,传统的推销是围绕着生产进行的强行推销。

揭示具有普遍意义的经济现象以及其规律性


唯物辩证法
系统论
宏观与微观相统一的方法
第4节推销观念

推销观念是指企业从事推销活动和实践中所遵循的指导思想和理论。

古老型推销观念
生产型推销观念
销售型推销观念
市场型推销观念

服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/
时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/
法律观念/发展观念

赢得顾客的长期信任
树立良好的推销形象
避免竞争者的影响
案例分析: 小损失引来大生意
“顾客就是上帝“这是中外生意人的共识。下面这个小故事,说的是“仆人”们在“上帝”在错事时的处理问题的手段,值得国内同仁借鉴。
中国驻外代表蔡君夫妇对美国商界“顾客就是上帝”这句话感受颇深。有一次,蔡君夫妇在纽约市的一家超级市场购物。蔡太太推着采购车只顾浏览货架上琳琅满目的商品,一不小心采购车撞在货架上,“嘭叭”一声响两瓶茅台酒应声落地。散发着浓醇香味的茅台美酒和白色的瓷瓶碎片溅满一地。蔡太太顿时惊得面色煞白,蔡君亦手足无措,暗自嘀咕“糟了!赔款事儿小,这回准得挨一顿训!”两人惴惴然向售货小姐道歉,表示愿意赔偿。没想到那位小姐不但没嗔怪,反而喋喋连声说:“对不起,非常对不起,由于我们没能照顾好先生和夫人,让你们受惊了。”她立即打电话向经理通报事故。稍顷,一位40来岁的经理满脸微笑地走来,并谦恭地说:“我从闭路电视中看到了刚才发生的一切。我的职员没有将货架放稳,令二位受惊责任在我。”当看到蔡君的裤腿上还