文档介绍：推销原理与商务谈判
关于课程
生活中的推销谈判
1.
推销+谈判
2.
学习计划和安排
3.
市场推销与商务谈判是一门涉及多学科的综合性应用性学科,研究对象是产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律和相应战术。掌握谈判的策略与技巧是成功推销产品的重要保证。
课程的设置包括市场推销和谈判两个方面。希望能通过课程的学习建立正确的核心销售理念,注重销售谈判过程中各种技巧和战术的训练,全面训练提高分析问题、解决问题的能力。
推荐书籍
程赐胜主编,谈判与推销,机械工业出版社,2007
董原主编,商务谈判与推销技巧,中山大学出版社,2009
张迺英主编,推销与谈判,同济大学出版社,2006
推销篇
第一章推销概述
1、推销观念在中国的发展
推销员必须说谎才能成功
推销只对推销方有利
市场营销就是推销
推销是低级、简单、不重要的工作
一、推销观念的演变和误区
2、理解误区
第一章推销概述
二、推销的定义
所谓推销,是企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。
推销是一项创造性的活动。在市场经济条件下,推销是企业市场营销活动的重要组成部分,是营销组合的主要手段之一。
第一章推销概述
三个要点:
推销是一个活动过程,商品和货币、信息之间的交流。
推销的核心问题是说服和诱导。
推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标。
马斯洛的需要层次论
生理的需要
安全的需要
社会的需要
尊重的需要
自我实现的需要
自尊、名誉、地位
归属、友谊、爱情
自我发展和实现
人身安全、健康保护
衣、食、住
市场推销首先要懂得市场细分。
市场细分的含义
所谓市场细分,是指企业按照消费者的一定特性把原有市场分割为两个或两个以上的子市场,以用来确定目标市场的过程。
市场细分的依据
地理细分(Geographic Segmentation)
人口细分(Demographic Segmentation)
心理细分(Psychographic Segmentation)
生活方式
个性
行为细分(Behavior Segmentation)
购买时机
寻求利益
使用状况
使用频率
忠诚程度
待购阶段