文档介绍：Quality & Satisfy
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采购谈判与合同管理
学****目标
重点掌握
☆采购谈判的根本内容
☆采购谈判的根本技巧
☆采购合同条款的构成
☆采购合同的管理
一般掌握
△采购谈判的作用买方自制能力高, 而且制本钱低；
〔9〕采用新来源的本钱低；
〔10〕买方购运时间充足, 而卖方急于争取订单。
采购优劣势技术分析
2、卖方占优势
〔1〕采购数量占供给商生产能力的比率较低；
〔2〕买方需求的成长超过供给商生产能力的成长；
〔3〕供给厂商生产能力利用率较高；
〔4〕买方市场竞争剧烈, 而买方并无指定的供给来源；
〔5〕买方最终产品的获利率低；
采购优劣势技术分析
〔6〕物料本钱占产品售价的比率高；
〔7〕断料停工损失本钱重；
〔8〕买方自制能力低, 而且自制本钱高；
〔9〕采取新来源的本钱高；
〔10〕买方购运时间不充足, 而卖方不急于争取订单。
采购谈判技巧中的“规划〞
预测
Predict
学****br/>Learn
分析
Analyze
谈判
Negotiate
采购谈判技巧
报价技巧
报价要果断
探知临界价格
影子报价
“低开〞策略
采购谈判技巧
还价技巧
还价要有弹性
化零为整
过关斩将
压迫降价
敲山震虎
第二节采购合同条款
采购合同的概念
小词典：
采购合同是指供需双方在进行正式交易前为保
证双方的利益，对供需双方均有法律约束的正
式协议，有时也称为采购协议。
采购合同构成
采购合同构成
合同构成
主要内容
合同头部
1、合同名称; 2、合同编号; 3、采供双方企业名称;
4、签订地点; 5、签订时间
合同正文
1、物料名称和规格; 2、物料的数量、质量、包装条款;
3、价格条款; 4、运输方式; 5、支付条款; 6、交料地点;
7、检验条款; 8、保险; 9、违约责任, 仲裁; 10、不可抗力等
合同尾部
1、合同份数及生效日期; 2、签订人的签名;
3、采购双方企业的公章
采购合同的特征
〔1〕它是转移标的物所有权或经营权的合同；
〔2〕采购合同的主体比较广泛；
〔3〕采购合同与流通过程密切联系。
采购合同的作用
采购合同的作用
确定采购双方应履行的事项
解
决
采
购
纠
纷
的
依
据
法律上的书面证据
订
立
自
治
条
款
采购合同的条款
〔一〕数量条款
〔1〕交料数量；〔2〕单位；
〔3〕计量方式
〔二〕价格条款
〔1〕计量单位的价格金额〔2〕货币类型；
〔3〕交料地点；〔4〕国际贸易；
〔5〕物料定价方式等。
〔三〕质量条款
〔1〕技术标准；〔2〕质量标准；
〔3〕规格；〔4〕品牌等
采购合同条款
〔四〕支付条款
〔1〕支付手段；〔2〕付款方式；
〔3〕支付时间；〔4〕支付地点。
〔五〕检验条款
〔1〕检验时间；〔2〕检验机构；
〔3〕检验工具；〔4〕检验标准及方法等。
〔六〕包装条款
〔1〕标识；〔2〕包装方式；〔3〕材料要求；
〔4〕环保要求〔5〕规格；〔6〕本钱；
〔7〕分拣运输标志等。
采购合同条款
〔七〕装运条款
〔1〕运输方式；〔2〕装运时间；
〔3〕装运地与目的地；〔4〕装运方式；
〔5〕装运通知等。
〔八〕保险条款
〔1〕保险类别；〔2〕保险金额；
〔3〕投保人并支付保险费。
〔1〕仲裁机构；〔2〕适用的仲裁程序；
〔3〕适用地点；〔4〕裁决效力等。
〔九〕仲裁条款
采购合同条款
〔十〕不可抗力条款
〔1〕不可抗力的含义；〔2〕适用范围；
〔3〕法律后果；〔4〕双方的权利义务等。
〔1〕交货方式；〔2〕验收方式；
〔3〕罚那么；〔4〕履约保证；
〔5〕品质保证；〔6〕仲裁或诉讼；
〔7〕其他
附加条款
第三节采购合同的管理
采购合同的管理内容：
管理内容
采购合同的监控
采购合同的修改
采购合同的取消
采购合同的终止
合同取消形式见表8-5
采购合同管理的环节
计
划
审
查
合
同
审
批
合
同
跟
踪
缺
料
预
测
合
同
变
更
采购合同管理环节
违反合同的责任区分
〔1〕违反采购合同的责任；
供需双方的主要责任，见表8-6。

〔2〕违反货物运输合同的责任；
承运方、托运方违反货物运输合同的责任，见表8