文档介绍：双赢谈判
★课程提纲
――通过本课程，您能学到什么?
第一讲谈判要领
引言
什么是谈判
衡量谈判的标准
谈判的三个层次
阵地式谈判和理性谈判
双赢谈判金三角
第二讲谈判的准备阶段（一）
.引言
.成功谈判者的核心达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双
方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。阵地式谈判的特点是：
结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险
【举例】
一名顾客前来购买盘子，他向老板问道: 精明的老板回答：顾客老板顾客老板
多方参与时更为不妙
友善并非答案
“这个铜盘子多少钱？”
“你的眼光不错，75块。”
“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。 ”
“出个实价吧。”
“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”
“15块，简直是开玩笑。”
顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”
老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”
顾客又开出了 25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
在这个谈判中，顾客出价从 15块到20块、25块，，逐渐上扬，而老板出价从 75块到60 块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食” ，这就是阵地型谈判的例子。
阵地式谈判的类型
阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型
表1-1 软磨型和硬泡型谈判的特点比较
软磨型
硬泡型
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
给对方以威胁
为了达成协议愿意承受单方面损失
把单方面优惠作为协议条件
改变最低界限
对于自己的最低界限含糊其词
寻找对方可以接受的单方面解决方案
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
理性谈判
理性谈判的特点
理性谈判的特点主要体现在以下 4个方面：
♦人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。
♦利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益, 而不是把精力集中在阵地上。
♦选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有
的可能性再做出决定。
♦标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
阵地式谈判与理性谈判的区别
（硬泡型）为例，两者的区别主要
阵地式谈判与理性谈判有很大的区别，以阵地式谈判体现在以下几个方面：
表1-2 阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区别
阵地式谈判（硬泡型）
理性谈判
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案
寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
双赢谈判“金二角”
谈判游戏
在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对
方也输，这是非常不理想的结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。那么，怎样才能做到双赢呢？
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图1-2 谈判游戏
"金三角”
在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对
手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满
足，这就是理性谈判。
1心自身需求
:J」同基础
图1-3 双赢金三角
冬刃方需求
「-
谈判中的给予一一舍与得
在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对
方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值