文档介绍：*****楼盘2014最新推广方案
买房价值观:一分钱一分货,价格都不能承受,何谈价值享受!
买房小决窍:买房,不听片面之谣,全面对比更周详,看比感觉更重要!
买房角度观:看房,内看是居住,外看是观众,看房的角度决定深度!
买房风险观:买房,风险规避最重要,投机的看期房,实在的选现房。
巨人区位观:百亩公园千米河,只是配套!
巨人规划观:家在公园外,也在公园里。
巨人产品观:从生活的角度出发,采光纳景。
巨人风险观:选地选中心,风险自会低!
某某城市楼市持续加速恶化,低价抛售楼盘收效极为惨淡。3月中旬“御景园”主推“认筹直减5万”,至月底开盘前仅蓄客30批,开盘当日成交仅4套;“翡翠湾”随即下旬推出“认筹享9折优惠”,30日请安徽主持“余声”到场,蓄客也仅20余批;“河畔清化”卖10套房抽一辆江淮轿车,也仅售出5套。
我项目3月份到访与成交量继续走低,%,为108批;且因到访质量严重下降,%,仅成交20套,金额9037881元。
房市信心不足为当前客户观望的主要原因,而各项目满城尽推低价促销信息更加加剧了这种观望态势。再加上周边乡镇客户外出务工人气不足,县城意向公职人员因纪委核查不敢购置二套房等等因素,到访客户基本无谈价意向,低价亦不能换量救市,某某城市楼市下行基本接近零界点。
以增加到访,维持剩余销售的基本目标,我处在“3-8月营销方案”相关活动的基础上,依据当前形势,就本阶段的推方案拟定如下:
推广目标:
到访目标:提升到访量至9人/天,于5月实现到访500批,8月前实现1500批
推介目标:通过推广“综合评比”,提升到访客户信心,实现到访询价转化750批
销售目标:通过线下渠道,提升销售率至30%,实现询价成交55%,;
通过有奖“最优楼盘评比”活动,吸引到场体验
以观注较高的苹果6抽奖为吸引点,外展派单
推广思路:
到场评比送水杯
交回评比表至售楼处
评比抽iPhone 6
9月上市即抽奖
派单同步送纸巾盒
布点,作实景展示
通过评比,客观突出自身优势,降低促销控性
引导客户自己打分评价,往往比自说自话更深入人心
装扮售楼部,提升客户体验质量,巩固购买信心
案场内外绿化补充、二期沙盘更新,加强区内物业管理等
案场坚持市场优惠,询价转入线下申请渠道
经理最后谈价,把控渠道转化,确保成交最大化
12月以车位内购为缓冲,吸引老客户回访
利用老客户的回访,发售车位的同时,散播出开盘及春节活动
五一七天总经理5万特批优惠房/六一儿童绘画展
限每天7套,同步推出7套特价房/家长与儿童现场体验绘画
预计9月组织iPhone 6有奖评比抽奖
通过评比推广及现场体验,扎实的将项目优势植入客户心中
第一步:通过区位、规划、产品及运作的对比,将DM单制成“购房导购评比手册“;
站在客户角度,以*****四方面的各项因素为参照,将各项因素价格化,引导客户理性购房,综合评比3个其它意向项目,增强派单及到访洽谈的内容和深度,降低客户促销抗性;
以图形为主,文字为符,解述评判楼盘的各项标准,通过对比突出项目优势,根除项目关于密度,间距的误解谣言;
通过反复对比统计,全面提升案场置业顾问的销售能力,增强销售推介的感染力。
第二步:以未上市iPhone 6有奖评比吸引,通过外展派单送“纸巾盒“,到访”送水杯“,层层递进吸引客户到场评比体验;
外展展示iPhone 6奖品图片,项目实景,活动规则等,同步电视播放实景宣专片;
以置业顾问为主,分两组轮流外出拓展派单,对持单到场及现场交进行绩效分配,确保衔接服务到位顺畅;
外场派单执行顾问实名制,协助客户评比三个意向的其它楼盘,参与派送纸巾盒;
客户凭表到场全程(东门、西门,样板房三章确认)体验登记,派送纪念水杯;
案场销售收回评比表,登记客户评比信息,于iPhone 6上市时通知客户返场抽奖。
第三步:通过“综合评比”,让客户客观了解认可项目,激发意向客户的询价兴趣。
潜在客户:了解购房需考虑的因素,通过对比,激发客户内在潜在需求;
观望客户:通过对比,让观望客户理性购房,降低观望抗性,激发购房欲望;
意向客户:通过对比,坚定客户购买信心,激发询价兴趣,创造成交机会;
整体市场:让客户了解各项目差异的同时,引导各楼盘进行差异化定位良性竟争。
第四步:经理渠道转化,线下价格促成,确保询价成交最大化。
案场坚持市场价,询价2次客户引导至经理办公室(后设VIP室于现行会议区);
经理引导渠道转化,坚定客户购买信心,线下促成客户认购(总经理特批等方式);
统计分析客户评判数据,及时调整把控促成浮度(现最低按团购优惠执行