文档介绍：选择美华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证982064号黑龙江管理传播网—美华 MBA 教育论坛――――――――载 http://passport./?business&aid=6&un=seebysee#7 各种资料大全!!! 精品水晶,动人礼品我的网店: http://5miao. 诚聘办学合作单位(与市场拓展专员) 国际职业经理资格标准认证学会中国业务受理中心( 哈尔滨美华 MBA 实战教育中心独家承办)面向全国各地区举办国际注册职业经理资格认证工作。诚聘中国境内各地区市场拓展专员要求:1 。各地区合法公民(在校大学生优先,有教育背景优先) 2 。形象佳,语言表达流畅。工作职责: 1 。为单位积极发展合作单位 2 。负责监督管理合作单位如果你愿意与国际一流学会合作, 那就请发邮件至 xchy007@ 简单说明你的简历,最好附上你的照片, 我们期待你的加入,我们不收取任何费用, 但是我们要考核甄别你提供的个人资料的合法性。我们的网站: .org 华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证982064号黑龙江管理传播网—美华 MBA 教育论坛――――――――箱:xchy007@ 咨询电话: 0451 -- 88723232 联系人:徐老师营销渠道的治理结构专题演讲:蒋青云复旦大学管理学院市场营销系主任、教授非常高兴今天有这个机会和大家交流一下我的学习心得!最近我在关心这个问题,就是关于营销渠道的治理结构,这个问题好象听起来有一点似是而非,所以我第一个题目就是这样的似是而非的。绝大多数来自于企业的朋友都非常清楚的是,我们比较了解的是企业内部的公司治理结构,比较少的关注外部的治理结构。治理结构是一种关系的状态,企业内部的关系状态,我们把它称之为企业内部的治理结构,企业外部的关系状态,就是所谓外部的治理结构。今天我们讲的渠道治理结构,实际上是外部关系的一种状态。以往我们在讲渠道的时候,比较多的集中在我们从经营管理者的角度来研究这样的问题,往往带有自己的经验, 比较多的注重于一些既定的价值观出发,里规范我们的营销渠道。所以往往比较少涉及这个问题。而治理结构恰恰是比较多的从解决学的角度,来关心公司和公司之间的关系,作为渠道来讲,作为公司和公司之间关系,或者是社会和其他个人,组织之间的关系,这样的状态, 我们把它称之为渠道治理结构。我们先来看一个简单的例子,我就不说这两家公司的名字,我们知道 VCD 曾经是中国营销史上的一个辉煌,曾经有过这么一波辉煌。各个企业在其中,有些企业取得了比较大的成功,有些企业在这里也比较悲壮地离去。我讲的可能是这样两个公司,这是客观的事实。其实有中央电视台的录像资料为证。这其中有一家公司是比较早的进入了这个行业,有一家公司是最晚的时候,最后一波的时候进入的,因为 VCD 有五年的历史。先做的这家公司 A公司, 开始做的时候,我们可以看到它的渠道是采用了分公司制度, B公司采用了代理商的模式, 这是我们讲的事实,我们知道,VCD 的行当越来越衰退的情况下面,A公司就发现不能再采用代理的方式了。而B公司再次相反,跟A公司相反,采用了分公司的模式。结果是什么样呢? A公司得到了平稳的发展,B公司发生了巨额的亏损。这个问题其实从一般的渠道设计和管理的角度来看的话,其实就是这样的问题。我们某些行业,它的毛利空间越来越小,决大多数家电产业采用的渠道叫做做深渠道。我们经常听到一些口号,做深渠道,整合渠道,我们在各种各样的财经媒体上面,都可以看到这类字眼,恰恰是很多家电业的公司采用的这种办法。问题在于这样的一种办法,好象跟结果是相反的。其实 B公司采用的就是这种办法,但是 B 公司为什么亏损了呢?这有可能就会引起我们思考。我们在考虑到营销渠道的规划的时候, 可能不仅仅是一个从管理的经验的角度来谈,从一般的思维的角度来谈,还要考虑更多的东西。这个更多的东西,就是我们今天要涉及到的一个营销渠道治理结构。选择美华教育预约经理生涯攻读工商管理争做成功经理教证982064号黑龙江管理传播网—美华 MBA 教育论坛――――――――说它是一个似是而非的问题呢?你翻开任何一本营销渠道的教科书,你都会发现, 这里面其实有一个跟它相关的东西,叫做垂直营销系统,而且告诉我们,我们的公司越来越多的采用垂直营销系统。但是垂直营销系统的解释,其实它只是一种单一角度的认识。如果从全方位的角度来认识的话,它其实就应该叫企业的外部关系,这个就叫做治理结构。所以我们先来看看治理结构它的一个最基本的含义。我们知道,今天的企业生存在一个网络上,为什么呢?是因为信息化的产生,它在很大程度上面,打破了原有的公司产业之间的价值链。所以,国外的一些学者提出来,现在实际上是一个价值网的概念,价值不是一个链条,而是一个网络。一个公司的话,它必须在这个网络上面去整