文档介绍：大客户销售技巧培训
大客户的特点
定单数额通常较大
竞争对手多
采购具持续性及增长性
有多个人介入采购
有多层次介入决策
购买决策过程复杂,周期长
大客户组织结构分析
在客户了解你之前了解客户
组织结构/权力结构
采购流程
谁是我们的目标人物:
是他,是她还是它
购买决策人的组合:
决策者
购买者
技术把关者
使用者
也可分为:使用层、影响层、决策层
接触客户前的准备
决策者
握有购买的财务决策权力
具有最后拍板权
当其他人都赞成时,他有可能否决
往往居于高地位,很难加以掌控。
购买者(具体操作者)
对决策最重要的影响者之一
往往是商务部门的负责人
关心性价比,使用竞争对手做杠杆
利用推荐和否决权来影响最后决策者
技术把关者
通常是技术部门的人
对技术方面的问题把关负责
对商务条件不怎么关心
在技术上有否决权
使用者
最后使用产品或服务的人
如果是使用者部门负责人,则有是否采用的说话权
即使是处于组织最下层的人,他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响
谁是我们的“线人”
希望你拿到生意的人
通常是客户内部的人
可能具有多重身份的人
必须及早与之发展关系的人
维系线人的纽带并一定是金钱和利益
如何寻找我们的“线人”
他可能在我们前面提到的四种人
他也可能是客户中并不起眼的一个人,你的细心或者尊重可能让你在他眼里区别于其他人,反而会有事半功倍的效果
思考题
目前有个A客户。目前你已知的情况是
A客户的项目为所有4S店和总部互联,用来支撑他们的DMS系统
有2个竞争对手(分别为H3C和CISCO)
A客户有个IT部门总的负责人蔡经理,下面一个负责软件采购的苑经理
DMS软件为第三方公司做的,项目负责人为刘经理
结合上面对于组织和决策架构的分析你认为要促使A客户与你签单,你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面?