文档介绍：大客户销售指南
兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。
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目录
第一部分销售准备工作
第二部分客户决策过程
第三部分基于客户决策过程的销售过程
第四部分销售技巧
第五部分面向目标客户的销售分析和决策
第一部分 销售准备工作
夫未战而庙算胜者,得算多也;夫战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎! ------《》
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第一章甄选目标客户
甄选目标客户的AWARE原则
Ability 能力
Want 需要
Authority 权力
Reasonable 合理
Eligible 合格
 目标客户的SVCD细分法则
明星类用户------每星期一次拜访。
奶牛类用户------每两星期一次拜访。
火山类用户------每月一次拜访。
小狗类用户------每两月一次拜访。
目标客户的ABC细分法则
A类用户------占销售额75%------每
月两次拜访。
B类用户------占销售额25%------每
月一次拜访。
C类用户------未来潜力客户------每
两月一次拜访。
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购买密度
购买频度
100K
每季度一次
300K
每个月一次
Star
Volcano
Cow
Dog
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第二章搜集目标客户信息
制定目标客户清单Named Account List
目标客户描述PROFILE
特征信息
客户名称、地址、电话、传真、电子信箱、网址。
组织结构、权力结构、派系结构、决策流程、谁支持我们、谁反对我们、谁中立。
谁是最终决策者、谁是影响者、谁是执行者、谁是谈判者。
最终决策者的年龄、健康、学历、背景、性格、能力、家庭情况、兴趣爱好。
经营范围、经营理念、市场策略、销售状况、财务状况、信用等级、交易条件。
客户所在产业的发展方向。
项目信息
今年准备上那些项目?
项目是否已经立项?
项目预算是否已经到位、资金来源何处?
项目最终使用者是谁?
项目由谁实施?
项目分几批实施?首批多少?多长时间内完成?
有那些竞争者介入?
竞争对手的解决方案如何?
竞争对手的价格、质量、服务、客户关系及技术支持如何?
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第三章制定大客户销售计划
业务描述
组织结构
关键人物及其核心需要
决策流程
采购原则及模式
计算机设备现状及上年度采购情况
本年度采购计划及项目详情
竞争对手竞争力分析
康柏竞争力分析
总体销售战略
突破性战术
行动计划(接触客户的时间最大、最高效化)
需要的支持和资源
预期销售目标
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第四章竞争对手的信息收集
收集信息的方法:
公司内现有的档案资料
请教公司内资深有经验的销售代表
对最终用户、代理商和行业内专业人士进行访问
从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获取信息
收集行业内外的商业、贸易报刊的相关文章
在本行业及其他贸易展示会上收集
收集的具体内容:
竞争对手的内部人事调整
竞争对手的销售政策调整
竞争对手的产品价格调整
竞争对手的新产品推出计划
竞争对手的促销活动
竞争对手的广告活动
竞争对手的POP
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第四章竞争对手的信息收集(Cont’)
竞争对手销售代表的行动分析:
每月或每周拜访最终客户的频率?逗留的时间多长?
与最终客户的哪些人见面?会谈的内容如何?
利用何种形式加强客情关系?
在代理商处停留多少时间?
主要与代理商的哪些人见面?会谈的内容如何?
与代理商的关系如何?
与代理商的共同促销活动是否频繁?
竞争对手销售策略分析:
集中全力销售何种产品?对我们的影响如何?
集中全力推何种解决方案?对我们的影响如何?
采用何种销售策略?其效果如何?我们与其对抗的策略是否有效?
最终客户及代理商对其销售策略的反应如何?
价格政策或折扣政策如何?最终客户及代理商对其反应如何?
售后服务、对最终客户及代理商不满的处理、送货制度如何?
技术支持体系如何?
期望的销售目标和占有率如何?
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第五章销售代表自身准备
着装原则:
以身体为主,服装为辅。
按T(时间)、P(场合)、O(事件)的不同,来分别穿着不同的服装。
无论怎样着装,你的着装目的要清楚,即让客户喜欢而不是反感你。
男性销售代表的衣着规范及仪表:
西装:深蓝色高级西服。
衬衣:白色,注意领子袖口要清洁,并熨烫平整。
领带:中色为主,不要太花或太暗。
皮鞋:黑色系带式名牌皮鞋,鞋面及鞋底边要擦