文档介绍：Target Account Selling 大客户销售技巧
大客户销售技巧
大客户销售特点
机会评估
竞争策略
关系策略(政治因素)
制定大客户计划
试行/改进/执行大客户计划
大客户销售技巧—特点
大客户销售技巧—特点
理论上: Level3>Level2>Level1
例如: 金融证券行业SI
李鸿志的法轮功
黄和祥追巩俐
业务操作:
提供方案而不是简单的产品;
客户需要的TQRDC而不仅是价格;
关注客户的业务而不仅卖产品.
大客户销售技巧—机会评估
什么是大客户?
规则由您确定:
客户规模/影响大;
一定不能失去的;
未来能带来利润的;
付出额外努力, 可带来额外收益的;
向你提出更多要求的客户;
能将你的企业引向你期望方向的客户.
大客户销售技巧—机会评估
大客户管理的目的?
1. 管理对未来的投资;
.
最终目的: 盈利
不是短期销售;
不一定是销售额最大的;
大客户是需要投资, 需要另眼看待的;
大客户管理是需要团队, 甚至要调动企业资源.
大客户销售技巧—机会评估
是否是机会?
为何实施? 最终期限? 客户投资回报? 有无预算?
我是否可以竞争?
客户的决策准则?方案是否配合?方案与对手比有何优势?关系如何?
值得去赢吗?
投入() 回报()分析
大客户销售技巧—竞争策略
孙子兵法
知己知彼, 百战不殆;
不知彼而知己者; 一胜一负;
不知彼, 不知己, 每战必殆.
例: DELL直销模式;
美军海湾战争中的信息战;
父母和子女间的代沟.
大客户销售技巧—竞争策略
孙子兵法—知彼
Mackay 66 大客户档案
基本信息(小名/电话(O+H)职称/公司/住址/出生/身材)
教育背景(高中/大学/学位(是否在意?)/得奖/社团)
家庭状况(配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日)
业务背景(前工作、公司、职位/目前职位、地位/与对手人员关系/公司和个人愿景/关注点)
特殊兴趣(会所/政党/信仰/工作机密/忌讳/最得意的成就)
生活方式(病历/饮酒、吸烟/饮食及地点/娱乐爱好/喜欢话题)
客户和你(道德观/是否认可你,WHY?/自我为中心?/与主管关系?/存在的问题/对手有否答案?)