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访谈问卷
Moments of Truth
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目的: 大概了解,

测试这些假设
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提出问题和假设
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形式: 比较随意,
内容比较丰富;
内容做了预先设计,
有明确的目的
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局限性: 结果不具统计学意义不能深究原因等;
对问题无法有更加深刻了解
总共付出的人力 : 100个华为员工工作日和50个咨询人员的工作日
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注：请参见附录中有关访谈和问卷的详情。
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市场部从3个主要城市和3个主要省份中选取了16名客户进行了访谈
购买的成熟性水平
高成熟度
中等成熟度
低成熟度
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受访单位情况
10个中国电信单位
2个香港电信运营商
3个***单位
1个中国联通单位
所有受访者都是中层或高层管理人员
据估计这些单位的业务量占华为当年收益的近10％

山西
北京
香港

山东
上海
广东
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注: 所谓的成熟度由华为的市场和技术支持部门的人员根据经验划分。
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从这些访谈, 我们了解到从客户和设备提供商的接触全过程中（从购买到最后的使用环节），他们的需求和愿望
客户和供应商的接触过程划分
购买过程
- 对产品的评价
- 评估报价建议书（Proposal）以及谈判
合同的交付
- 运输
- 安装
- 付款
使用
- 产品的使用
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