文档介绍：2011长城汽车4S店销售标准流程培训
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客户
我们的食物在哪里?
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抢客户——营销的核心话题
•客户是我们赖以生存和发展的唯一资源,稀缺,必须抢!
•在现实的市场条件下,我们不能守株待兔、坐以待毙,必
须主动出击!
•要学会聪明地抢客户、占市场
抢
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课课堂堂须须知知
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流程关键词
•客户接待:带给客户愉快的心情,与客户建立良好
关系
•提供咨询:充分挖掘并确认客户需求,建立客户信
任感
•车辆展示:解答疑惑,体验性能,给与购买信心
•达成协议:打消客户疑虑,增强其信心
•交车验车:兑现承诺,为客户提供完美的购车过程
•售后跟踪:塑造满意的终身客户

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十三个关键点
1. 电话接听标准用语:您好,长城汽车**专营店
2. 电话接听后,发送感谢短信
3. 销售顾问面带微笑出门迎接并主动问候: 您好!欢迎光临;
其他同事(3米内)面带微笑并主动问候:您好。
4. 销售顾问主动介绍自己并递上名片
5. 销售顾问主动邀请客户坐下来交谈并提供饮品
6. 探寻客户感兴趣的车型、购买预算、购车用途
7. 确定客户需求
8. 车辆介绍时使用辅助性证明工具,如宣传资料、交车照片等
9. 主动邀请或引导客户进行试乘试驾
;
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,由服务顾问介绍保养内容及期限、走合期操作
注意事项等
:了解车辆情况、提醒保养
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2525个个需要快速消化的事需要快速消化的事实实
关于你的顾客…
1、99% 的客户会在购买前试驾。
2、78% 的客户会在展厅看车的时候就买一辆。
3、85% 的客户在出门前就做出了购车的决定。
4、58% 的客户会购买第一眼看上的产品。
5、71% 的客户购买产品是因为喜欢你、相信你并尊敬你。
6、90% 客户的购买决定受到女士的影响。
7、50% 的车最后由女士取走。
8、30% 客户的家庭成员及熟人在90天内会买新车或二手车。
关于顾客的购买动机和购买决定…
9、20% 的功能是你所有的客户都关心的---其实他们并不想知道你所掌握的关
于汽车的全部专业知识。
10、80% 的交易在你介绍的过程中就达成了。
11、86% 的客户最终会购买一辆款型、颜色或配备与最初意愿不同的车。
12、96% 的客户会到处比较价格,即使他们在展厅离开时或打电话询价时得到
了相同的价格。
13、96% 客户的离开并不是因为他们支付能力不够。
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2525个个需要快速消化的事需要快速消化的事实实
顾客购买时间的长短…
14、38% 的客户在踏入展厅4小时内买了车。
15、57% 的客户在第一次展示后3天内买了车。
16、90% 的客户在第一次展示后一周内买了车。
顾客以前的购买经验…
17、72% 的客户告诉销售人员他们“只是看看”。
18、85% 的客户认为销售人员没有努力从存货中找到他们想要的车,而且没有主
动跟进,和他们建立联系。
19、88% 的客户表示他们没有得到好的汽车介绍。
20、50% 的客户认为他们得到了好的汽车介绍,并当场买了车。
21、90% 客户的流失是因为销售人员没有主动联系,太可惜了,如果销售人员跟
进的话, 的人会再次回来看车, 的人甚至会回来买车。
67% 33%
22、90% 买过车的客户从未得到过销售人员的主动联系,以及关于买下一辆车计
划的询问。
23、95% 的客户会再买车。
24、82% 的客户买车后不到一年就不记得销售员的名字。
25、63% 的客户不喜欢向同一个销售人员或同一汽车销售店买第二辆车。
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第一第一个个流程流程
客客户户接待接待
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