文档介绍：教辅图书的渠道分析
1、市场分析
按照图书市场需求的塔式结构，启蒙读物及基础教育读物处于塔式结构的最底层，需求量最大。中国基础教育的人口基数大，，2010年将一直保持在2亿人口以上。
教辅图书的渠道分析
1、市场分析
按照图书市场需求的塔式结构，启蒙读物及基础教育读物处于塔式结构的最底层，需求量最大。中国基础教育的人口基数大，，2010年将一直保持在2亿人口以上。
中小学生人均购买教辅图书籍100元(加上非正规经营的教辅购买量，人均购买教辅图书达150元)，全国人均购买图书仅28元，只是教辅的28%。
2、政策因素客观上带来机遇
（1）新课程标准下，各类教辅图书市场需求发生变化教辅有同步与非同步之分
（2） 新课程标准下，教材和教辅都日渐区域化，并且版本多样化
3、市场定位
定位在各类在校师生
在校师生对教辅类的图书需求量最多。所以把市场定位主要集中在各类大中小学校的师生。特别是对教师市场的关注，有时候老师对教辅的选择行建议对学生购买教辅类图书有很大的影响。
教辅图书的市场分析
教辅图书发展特点
根据教辅图书的市场现状及其发展环境，从宏观上看，教辅图书的发展将会呈现出以下几个总体特点：
第一，教辅图书的区域化特征日益增强。在目前的教辅 图书市场
上，同步类和高考应试类图书所占据的份额最大。
第二，教辅图书逐步走向低利润。
第三，教辅图书的品种将会走向系列化。
第四，教辅图书的品牌优势更加突出，品牌竞争更加激烈。
教辅图书存在的问题
背景：教辅市场是一个利润诱人的大市场，全国500多家出版社中出教辅书的就有440多家，其中很大一部分出版社的赢利几乎全来自教辅书的销售。然而，也正是这样的现状--投入少、利润高，大家都想来此分一杯羹，这个市场的内部秩序相比更为混乱，各商家之间的搏杀更激烈，市场的竞争更无序。在这种情况下推出的教辅书量虽庞大，但却有一部分是成本低廉、质量低劣的产品，许多图书的选题出现重复的现象。因此，出版社要想将自己的拳头产品营销出去也确实是难上加难。根源是缺乏品牌观念。
问题：（1）缺乏准确品牌定位,严重“同质化”
（2）品牌意识淡薄，图书质量不高
（3）品牌化运作层次低，营销推广不力
（4）盗版行为猖獗，市场竞争无序
小结：
综上所以要选择好教辅品牌。目前市场上普通教辅品种过多过滥，教师和学生大都感到无所适从，加之盗版猖獗，很难吸引他们的眼球。
而品牌教辅以内容称王、品种齐全、学科设计系统性高，能给人耳目一新的感觉，近年来颇受教师和学生的青睐。
教辅图书品牌概念
教辅图书品牌指出版社为使教辅图书与其它社同类图书相区别，为在进入市场时更易于被读者所识别和认同，以树立本社教辅图书的独特形象而对本社出版的教辅图书所确定的名称和标记。
（1）品性。品性代表着教辅图书品牌的价值。
（2）个性。包含内容的独创性及出版特色，增强品牌个性化差异和个性化竞争 力。
（3）文化性。文化性是教辅图书品牌的核心。
（4）关系性。品牌代表一种关系，形成及运作过程就是一个关系整合与运作的 过程。
教辅图书的品牌营销对策
产品差异化
(1)选题优化
(2)按需定制
(3)创新品质:
①编写质量的创新
②外观质量的创新
③编校质量的控制
(4)企业品牌
教辅图书营销渠道
电话、网络
批发商
零售商
出版企业
读者
教辅图书渠道模式图
教辅图书渠道设计
制定并规范渠道成员选择的原则及标准
(1) 原则 (2) 标准。
①经济性原则。 ①理念
②适合性原则。 ②实力
③发展性原则。 ③管理
④可控性原则。 ④声誉
渠道差异化
(1)常规图书销售渠道的重组与选择
①行政性指令的地域垄断的渠道
②在书店门市部公平竞争
③直销
(2)邮购渠道的新生
(3)立体化、整合化的渠道管理:
①复合渠道多向拓展(即多种流通模式并存：既有直营，亦有分销，甚至包括直销 )
②封闭式销售整合渠道
渠道的管理
建立完善的渠道价格体系
建立关系型渠道
渠道激励
建立完善的渠道价格体系----- 建立忠诚