文档介绍：咨询公司的营销&管理
周文辉博士/教授
中南大学商学院
营销管理研究所所长
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zwh3980@
目标
有收获、有启发
有价值、有快乐的一天
……
内容提要
营销的5W2H
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much客户愿意花多少资金?
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谁是我们的客户,谁是我们的对手,这是营销的主要问题!
80%的利润
20%的利润
80%的成本
20%的客户
来自
花去
80/20原则
隐藏冠军的秘密: 聚焦于特定的目标客户群
需求分类,客户分类
找出最大成功可能性
集中--聚焦—深入
目标客户
A
B
C
D
E
F
客户采购中心
案例:前程无忧网
思考讨论题:
“1寸宽,1公里深”策略?
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目标客户的选择
思考讨论
请你诊断本公司目标客户开发中存在的问题,并提出改进的建议?