文档介绍：业务人员客户关系管理
专业的业务人员的阶梯
价格销售者--靠产品力达成销售
合作伙伴--客户顾问
需求提供者--有意识去争夺
产品介绍者--把产品力发挥到极至
专业拜访者--还分不清目的和手段,关注自己的人际能力
优秀的业务人员的三个角色
客户
供应者
策略协调者
长期联盟
个人素质的7个好习惯
主动积极
以终为始
要事第一
双赢思维
知己知彼
统合综效
不断更新
交易营销和关系营销
深化客户关系的三个基本点
2、整合营销(实质是信息传递)---沟通的技巧
1、使客户感受到你的存在---接触点
3、比竞争对手创造更多的价值---需求点
我们的选择
客户全数扫描:
更需要弄清楚的,或者说能弄清楚的是竞争者给客户提供的利益,(绝不是需求!)
以及客户对竞争者所提供利益的评价,从中找到我司替代掉
竞争者,掌控用户的机会点。
需要弄清楚的是客户的情况
--客户档案
形成针对性个性化的合作方案
方案的立足点是超越竞争对手
业务员要带着方案出去,带着报告回来。
并不只是合同
深化客户关系,提高竞争者进入门槛
建立人性化的客户关系
使自己的运做模式与客户合拍
在价值链中提供更多的价值
门槛与维护成本成反比例