文档介绍：商务谈判1导论——谈判
适用于年终总结/工作计划/述职报告/策划方案等
2020
第一章 导论
定义：谈判是人们为了各自的目的而相
互协商的活动。
（二）谈判的动因
1、追求利益
2、谋求合作
3、寻求共识
二、谈判的特点
1、同的对话：
一家果品公司的采购员来到果园，问：
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”
面前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉倒！死了张屠户，未必就吃混毛猪！
几句说呛了，买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
“整筐卖多少钱？”
“零卖不卖，整筐8角一斤。”
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价啊。”
接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：
“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”
边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：
“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您着苹果既不够红，又不够大，有的又有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：
“您真的想要，那么，您还个价吧。”
“农民一年到头也不容易，给您六角吧。”
“那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。”
双方终于成交了。
请从谈判战术上分析，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交。
意识到别人的利益
影响权力的平衡
获得弹性
促进建设性的气氛
有效谈判
案例1-2
林某受朋友之托筹办一公司，他知道事情很繁琐，便由同学介绍找到一家咨询公司的江经理。江说他的公司服务是一流的，收费也高，全过程承包要9000元。林某答应了，签了合同付了一半的钱。
两个月后，公司的营业执照等等都出来了。林某带着4500元去公司结账。江热情地接待了他，向他介绍咨询公司的业务-企业咨询服务，每年的费用是5000元。林某对江坦陈了自己的不满，承办的张小姐业务很不熟悉，他不得不自己亲自去工商局等部门，尤其是张小姐要他提供一项公证，花了2000元结果没有派上用场（事实上林某没有办这个公证）。林某认为：“这样的服务要9000元是太高了。当然，大家都是朋友，所以我就把我以及我的委托人的想法摆出来,并没有赖钱的意思，4500元我已经带来了。”江表示了歉意，并说一定要客户满意。他建议他的公司免费为林某做一年的咨询，以此为补偿。林某以权力限制为盾牌回绝了。
接下来的意思很清楚，削减服务费。削减多少，双方都不开口，相持了好一会儿。后来，江提出：那个公正的损失我们各承担一半，也就是说，服务费少收1000元！林某不满意，又相持了一会儿，江再让了500元。林某虽然觉得亏了，但是，他已经不能推翻对方的提议，生意场上毕竟也要互谅互让。林某带着几分惆怅结束了洽谈。
问题:
1、为什么双方都不能贸然提出补偿费的数目。江是怎么提出1000元的数目的？结论与依据之间的关系？
2、林某的目标在2000元，他应该怎样谈？
案例1-3
十月革命后，苏维埃俄国与德国在布列斯特和谈。俄方建议缔结不割地的、不赔款的和约，德方则要求占有已被德军占领的俄西部的大片领土。列宁主张忍痛妥协签订和约。但他的主张受到党内外的强烈反对。党中央多次讨论，在列宁一再说服下，做出这样的决议：尽量拖延谈判．一旦德方提出最后通牒就必须签订和约。1918年2月9日，德方果然提出最后通牒。10日，列宁指示立即签约，但代表团团长托洛茨基拒绝签和约。德军后来全线进攻，几天内就占领了大片土地，逼近彼得格勒和莫斯科。21日，德国向俄提出了更苛刻的停战条件，苏俄除割让西部的几十万平方公里土地外，还需赔款60亿卢布，军队立即复员，并限48小时答复。 在列宁的坚持下，苏俄接受了这样的条件，在3月3日正式签约。
问题：
列宁为什么坚持要签这个“丧权辱国”的和约，是不是已经预见到了不久的将来即可废除这条约？
原则式谈判法
基本要点
1、人：人与问题分开
2、利益：着眼于利益而非立场
3、意见：提出多种方案
4、标准：坚持使用客观标准
了解谈判的定义，可以从谈判实践和现有诸多的定义中抽象出其中的三个基本点：谈判的目的性、相互性、协商性。所以，谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
谈判的一般动因，应当从谈判的内涵中思考，