文档介绍：保险营销技巧64351
纲要
（一）电话营销的含义
（二）电话销售前的准备
（三）开场白的技巧
（四）保费报价的技巧
（五）异议处理的技巧
（六）电话营销很有效的16条小提示
（七）讨论
2020/11/30理（五）
保费高
1、从服务角度说
营销员：您买车的时候一定是经过精挑细选的吧，您也肯定很爱惜您的车，那么给您的车上保险，你当然也要选择最好的保险公司了，人保的服务绝对是最好的，而且我们XX又有专人为您全程服务，让您省时省力，绝对是物有所值，品牌至上。
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异议处理（五）
保费不一致
客户：都是保险公司，为什么保费不一致？
营销员：各家保险公司车险费率相差不是很大，但是保险是个无形的产品，最重要的是买个服务，所以建议您不要单一的注重价格方面，作为XX,了解到人保的服务肯定会是最好的，而且您在我们这里投保，我们会为您提供全程的事故救援和保险理赔服务，给您省去很多麻烦，何乐而不为呢！我们店现在也是选择像人保这样的大公司进行合作
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异议处理
都是人保公司，怎么别家算的比你们的便宜？
其实我们的保费和别家不会相差很多，现在市场竞争比较激烈，可能有的业务员为了争取客户，有时会把保额调的比较低为不足额投保，，但是找业务员买的车险车万一出了事业务员是没有能力帮你处理这样那样的问题的？我们店就不一样，我们会为您提供全程的事故救援和保险理赔服务，这样不就能给您省去很多麻烦，节省很多时间吗？
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异议处理（五）
产品优势
客户：你们说的服务其他公司也有，没什么特别的
营销员：了解，现在大的保险公司的主要服务项目是差不多，但服务的反应速度是不一样的，人保有强大的后续服务队伍，能保证随时处理您的问题，无论是在凌晨还是深夜，您看现在大家晚上的聚会都比较多，如果您的爱车晚上在路上出了问题，您随时拨打客服电话，然后就只需要在车内耐心等待就可以了，我们会在最快内赶到，这样的服务是既方便又快捷的，您看没问题的话我就帮您续上吧。
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异议处理（五）
关于服务问题
客户：去年我就是在那保的，服务一点也不好……
营销员：真的很抱歉您有这样的经历，您指的是哪方面呢，能跟我说一下吗，这样我们才能针对客户的意见做改进，您看人保一直都很重视提高服务质量的，每年都有回访总结，凡是不好的服务项目我们都有改进，而且人保今年推出VIP服务（讲解VIP）您可以再给人保一个机会，体验一下今年人保的最新服务，您说呢？
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异议处理（五）
客户说：“我没时间！”
营销员：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
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异议处理（五）
不放心，需要考虑

客户：我觉得不太放心，我们又没见过面，让我再考虑看看
营销员：您去年的保险就是在我们这里投保的，而且在今年也享受到了一些我们的服务，您完全可以放心。
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异议处理（五）
考虑（再来电话）
客户：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”
营销员：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
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异议处理（五）
考虑（没有说明考虑原因）

客户：我再考虑考虑。
营销员：考虑当然没有问题，XX先生/小姐，容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”其实车险是每位车主都要买的，要考虑的无非是价格和服务（运用抛问题），价格方面您放心，我相信我们给您的价格在市场上已经是非常优惠的了，其实最重要还是理赔够不够快，服务质量好不好，您看对吧？（等客户回答）在我们这边投保后您不仅可以享受XXXX的服务，还可以享受XXX的服务，我相信这是您在其他地方享受不到的。您看没有别的问题就按期给您续上吧！
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插入
诚恳的告诉客户：
其实我只是尽一个汽车销售人员的基本职责，把保险的真正意义告诉您，可能无形当中唤起您的危机感，从而使您感受到压力，但是我希望您能够正视，风险绝对不能自己承担，因为自己是承受不起的，最好的办法就是转移风险到保险公司，替自己解决后顾之忧，从而减轻您的压力
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异议处理（五）
侧面拒绝
客户：我现在没钱。