文档介绍：缘故客户约访与面谈
课程传承要求
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课程目的
帮助学员建立正确的开拓缘故市场的理念
能成功约见所有缘故客户
能熟练运用异议处理公式:“认同+反问+引导”,顺利进入“三讲”流程
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课程意义
通过学习,掌握一种专业的方法,让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人
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课程重要性
五项关键技能之一
缘故关是新人的第一关
过关的意义
越做越快乐
有成就感
更快转正与成长
更能获得缘故支持
过不了关的影响
不开心,压力大
挫败感
易半途而废
得不到缘故的尊重
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课程关键点
事前准备
1、讲师资料:讲师手册、教学示范光碟
2、教学辅助工具:白板、白板笔
3、学员研讨工具:整理好的名单、学员手册及演练内容附件
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课程关键点
演练操作及原则
1、两个研讨发表
内容:客户的两种反应、支持与反对调研
操作点:用问题引发思考,5-10名学员发表
引导学员识别“真支持”与“假支持”
帮助学员调整心态,直面“正常现象”
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课程关键点
演练操作及原则
2、电话约访演练
内容:缘故客户的电话约访
操作点:分为五步骤:我讲你听,学员对练,你做我评,再次对练,再做再评。
电话约访的原则:不在电话中谈保险,直接约见,约定见面的时间与地点
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课程关键点
演练操作及原则
3、面谈异议处理公式演练
内容:熟练运用异议处理公式
操作点:我讲你听,学员对练,你做我评,再次对练
考核点:能自然地从家常话切入到保险话题、能照顾到客户的情绪,轻松化解
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重要讲解的投影片中应该诠释的内容
以自己的成功经历诠释缘故客户的重要性。
对比陌生与缘故的拒绝。得出“眼泪”会全部来自于缘故。
引出新人过“缘故关”的意义
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重要讲解的投影片中应该诠释的内容
引发学员思考为什么对陌生人什么都敢讲,对熟人就什么都不敢讲?
用案例诠释业务员的“想当然”和自我设限。帮助学员走出误区。
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