文档介绍：电话营销技巧培训
第一讲
电话销售是可以给公司带来利润的;电话销售是一种带来更多利润的销售模式。(客户关系的建立、客户管理)
电话销售的职能:
、营销职能
、销售职能
电话销售的要求:
1. 搜集各种信息
2. 产生销售线索
3. 组织会议和研讨会
4. 建立营销数据库
5. 直邮
电话销售的六个关键成功因素
1. 准确定位你的目标客户
2. 准确的客户数据库
3. 良好的客户关系管理系统
4. 广告、直邮方面的市场支持
5. 高效的电话销售队伍
6. 明确的电话销售流程
典型电话销售组织结构
总裁
家庭用户销售总监
重点用户销售总监
内部大用户销售总监
外部大用户销售总监
销售经理
销售经理
销售经理
销售经理
内部销售代表
电话销售猎人组
电话销售农夫组
内部销售代表
大客户经理
第二讲
以客户为中心的电话销售大流程(上)
1. 引言
2. 以客户为中心的电话销售流程
电话销售模式
概念:顾问式的销售流程是以关系为导向的销售流程和以交易为导向的销售流程。
1. 以关系为导向的销售流程是客户对现状处于客户满意的时候我们就会介入进去。
2. 以交易为导向的销售流程是在客户已经准备去选择的时候。
3. 以客户为中心是以客户的需求,以客户的决策为中心的。
第三讲
电话前的准备
1. 明确目标和目的
2. 为了达到目标所必需的问题
3. 射向客户可能问到的问题,并做好准备
4. 设想电话中可能发生的事情,并做好准备
5. 所需资料准备
6. 态度上做好准备
电话销售的开场白
1. 自我介绍
2. 相关的人或物的说明
3. 介绍打电话的目的
4. 确认时间的可能性
5. 转向询问的需求性