文档介绍：凯迪拉克营销战略
一、 宏观环境分析
对于豪华汽车这种奢侈品来说，其市场份额的大小直接受美国宏观经济的影响 因此，制定下一步战略时需要大致预测出宏观经济在今后几年发展趋势，以做出相 应的决策。
70年代中期以后，西方各国经济开始面临严
由案例的简要介绍，当前该类用户对豪华车的需求是较注重传统对舒适性有特 殊要求，对安全性很重视等，另外，55岁以上的年龄段其平均收入列是减少。但其 豪华车的消费者应大都处于空巢期。其家庭负担最小，即老夫妻，有住宅，身边 没有子女，户主仍在工作。其特征是对经济状况与银行储蓄感到满意，有很强的旅 游、度假、奢侈品等方面需求。因此，虽然收入较低些，但也会有较强购买欲望和 购买力。
3、市场前景预测
判断未来的美国中老年消费者豪华车的需求，涉及到宏观环境，如通胀率、失 业、利率、消费者因素等等的评估。由以上的宏观环境分析可知，在未来几年的宏 观经济环境是有生于豪华车市场发展的。在消费者方面，肯有重要影响的是人口因 素。美国人的出生率逐年降低，正在迅速步入老龄化社会，人口的迅速老龄化无疑 会使中老年豪华车的潜在用户数量不断增长。
美国人口方面还有一显著的因素即婴儿潮的影响。美国二战后在50-60年代间人品 出生率有一个巨大的增长期，人口数量急剧增长，被称为婴儿潮。婴儿潮对美 国的消费结构有很明显的作用，在婴儿潮进入青少年时期，音像产品的销量有爆 炸性的增长——主要是摇滚乐和节奏强的音乐及披头士等这些针对青少年的音像制 品。在这一代到了上大学的年龄时，美国各大学院不得不大量增加教学设施及教职 员人数以满足他们的需求，而又在婴儿潮过去之后，又不得不面临学校的过度扩 张和学龄人数急剧减少的窘迫景况。为了缓解这一压力，各大学纷纷增设新的课程 以吸引那些成年人那现在的婴儿潮来学****br/>在90年代后 婴儿潮 逐渐步入中老年。1990年到2000年，45—64岁的中老年人人 口数量增长了 %, %,而同一时间段25-44 岁中青年人口只增长了 %。这对凯迪拉克来说无疑意味着一个巨大的商机。因此 可以预计，中老年豪华车市场前景很乐观。
（二）中青年豪华车市场
1、 市场中竞争局势
1987年美国中青年男性用户豪华车市场份额被爱曲拉、梅赛德斯一奔驰、宝马、 奥迪、美洲虎所瓜分。其中爱曲拉销量最大，梅赛德斯一奔驰其次，美洲虎销量最 低。
2、 用户特征
由987年美国人不同年龄段收入分析,25—34岁左右的青年人收入最低,35—44 岁较高，45—50岁最高。另外，25岁一34岁左右还要应付买房、上保险等大项开支, 购买力最低、。大约25—45岁对年幼子女的抚养也是另一大项开支。45岁以上孩子 大些负担逐渐减轻，收入还处于最高阶段，购买力最强。另外，年轻人喜欢刺激， 越年轻对车速要求越高。
3、中青年豪华车市场的进一步细分。
豪华车市场的消费者基本上可划分为青年、中年和中老年三大阵营，每个阵营 的豪华以价位和马力为重要区别。日本厂商主要吸引以前买了廉价进口车，现在想 买档次高同时又价廉的进口车的青年消费者，而青年人特点是收入较低，但对车的 速度及性能要求很高，并有很强的显示自己的成功与身份地位的欲望。因此车型以 马力强劲、物美价廉取胜，如爱曲拉车是赛车性能引擎，日本厂商随后推出的凌志 与无限马力更强，分别是
250和270,远高于普通豪华车马力。满足了青年人好动的 欲望。车内各种设施齐全，档次很高，—，只有同档次的奔 驰或宝马的一半。满足了青年人急欲向世人显示自己的身份地位，但却由于收入不 高，不想花太多钱的潜在心理。
占据40—55岁中年消费者市场的是美洲虎、梅赛斯一奔驰、宝马和奥迪，中年男子 的特点是收入较高，而且年龄越大收入越高，同时年龄越大对7890-车马力的要求 越低。奥迪年龄中值最低，价位也低，其次是宝马，客户的收入也最高，其价位也 高。豪华车马力在170—208之间（美洲虎马力不详，估计比奔驰低些，较接近中老 年车马力），比面向青年的日本厂商的车马力小，却比面向中老年消费者的凯迪拉 克车马力要强。
50岁以上中老年消费者市场上的是凯迪拉克和林肯。这些消费者的收入比中年 消费者低，中老年人喜静不喜动，对车的马力要求最低。因此凯迪拉克和林肯车马 力最低（140〜155），价位也比针对中年消费者的豪华车的价位低。
中青年豪华车市场上厂商的广告宣传与中老年豪华车厂商不同，他们以汽车马 力及速度作为重要卖点，辅以操作灵活与驾驶的舒适，使自己旗帜鲜明低与面向中 老年用户的速度较慢的豪华车区别开来，以吸引中青年消费者注意力。与此同时， 中青年豪华车市场上各厂商在自己的势力范围内根据用户需求建立了较高的技术与 经验壁