文档介绍：客户管理
通过本课程的学习,学员将能够:
明确客户管理对于经销店经营和品牌建设的重要性
了解客户管理的执行依据和条件
掌握顾客分类的方法,以及意向客户级别定义的方式和技巧
分析顾客的主要来源,并根据经销店实际情况执行客户管理
了解FOTON汽车建议的客户管理方法和工具
能在实际工作中做好销售人员的计划和指导工作(管理人员)
课程目的
为何要进行客户管理
国外投资增加,消费群体增加
汽车消费环境改善
地方性汽车消费障碍消除
汽车消费市场竞争更加公平
品牌及4S店经营优势更加显现
中国汽车市场的机会
价格竞争,利润下降
行销费用增加
新产品蜜月期缩短
更多新对手的加入
汽车市场的事实
销售导向
生产导向
服务导向
竞争导向
产品
产品+服务
先服务,后销售
客户经验与产品差异
单纯的客户
单纯客户无经验的多面手有经验的专家客户的老练与产品的熟客户经验的影响终身客户价值
竞争与机会
竞争带来压力与动力
机会留给准备好的人
客户管理
什么是客户管理?
为企业提供全方位的管理视角,赋予企业更完善的客户交流能力、最大化的客户收益率
客户管理的焦点是自动化、改善销售、市场营销、客户服务和支持等领域的与客户关系有关的商业流程
客户管理是数据库营销的一种高度发展的形式,利用从客户那里收集到的信息,建立一种更加有效的直接的营销方式
客户管理
客户管理的目标:
缩减销售周期和销售成本
增加收入
寻找拓展业务所需的新的市场和渠道
提高客户的价值、满意度、盈利性和忠诚度