文档介绍：辽宁工业大学
推销学 课程设计
题目益达口香糖推销方案
院（系）： 管理学院
专业班级：市场营销091
学 号： 090706011
学生姓名：徐昊
指导教师：李可用
教师职称：副教授
起止时间：・性配方加上广受喜爱的西
柚口味，“益达至尊”将成为箭牌产品组合中的又一款“明星产品”。
益达产品 介绍
〃益达〃 （Extra）是市场上口味卓越的无糖口香糖产品。它能刺激唾液分泌，中 和口腔酸性，从而能够帮助预防龋齿（蛀牙），随时随地带给您愉悦的护牙体验。
益达至尊西柚味木糖醇
〃益达〃是1984年箭牌公司在美国推出的第一款无糖口香糖，并在短短五年之内跃 居全球无糖口香糖的第一品牌。在美国，〃益达〃目前已经崛起为销量最大的口香糖产 品。此外，她还行销加拿大、新西兰、德国和澳大利亚等市场。在中国，箭牌公司 1996年开始在广东试销〃益达〃无糖口香糖，翌年将之推向上海和浙江市场。2000年
〃益达〃开始登陆北京。经过分别于2001年3月和8月启动的两波营销攻势之后，目 前〃益达〃木糖醇无糖口香糖已经覆盖了全国所有的主要城市，也已经崛起为中国无糖 口香糖市场上的领导者。根据AC尼尔森公司的最新统计，2002年〃益达〃无糖口香糖 在中国无糖口香糖市场的占有率达70%以上。
〃益达〃木糖醇无糖口香糖的防龋作用早在1996年5月就得到了世界牙科联盟
（FDI）的认同：〃嚼无糖口香糖，如箭牌公司的’益达’，可以刺激唾液分泌，中和菌 斑酸，帮助防止蛀牙。〃另外，它也是第一个经中华口腔医学会（CSA）检测评价有助 预防龋齿的木糖醇无糖口香糖：〃益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量， 减少唾液酸度，有助预防龋齿。〃
近年来，牙齿的保健意识已经深入人心，也引起了普遍的关注。其实，很多时候， 只需在日常生活中提醒并关注自己的点滴生活****惯，在改变中你就可以轻易拥有健康美 丽的牙齿。进餐或吃零食时，牙菌斑中的细菌利用发酵的糖合成酸，侵蚀牙齿，导致蛀 牙。而这时候，懂得一些简约易行的护齿方法，便可以更有效地保护自己的牙齿。注意 做到早晚刷牙，进食后用上一片无糖口香糖，对保持牙齿洁白和健康更有帮助。全新益 达〃洁白〃无糖口香糖，含有独特洁齿配方，每次咀嚼后能有效减少堆积在牙齿上的污 垢, 帮助牙齿保持亮丽洁白，轻松简便护齿洁齿，拥有清新动人笑容，时刻焕发健康魅 力。 而同时，咀嚼益达洁白无糖口香糖二十分钟，唾液分泌较平时增加3倍以上，减少唾 液酸度，有效中和口腔酸性，有助于防止蛀牙。
无糖口香糖因为不含蔗糖，细菌不能代谢产酸。同时咀嚼后可以增加唾液流量，减 少唾液酸度，促进牙釉质再矿化，有助于预防龋齿。餐后和零食后咀嚼无糖口香糖已经 成为牙医广泛推荐的护齿好****惯之一。特别是像 “益达”那样的木糖醇无糖口香糖， 世界牙科联盟（FDI）已经认同：“嚼无糖口香糖，如箭牌公司的'益达'，可以刺 激唾液分泌，中和菌斑酸，帮助防止蛀牙。”中华口腔医学会（CSA）经检测验证也 已经认可“益达无糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，减少唾液酸度，有 助 于预防龋齿。 ”
具体推销流程
寻找顾客
益达口香糖的使用者是广大人民群众，推销的对象为中间商、零售商， 这里我 选择向超市 老板推销。
广告拉动法
推销走访前首先发动广告优势，刺激和诱导市场消费需求的产生，在此条件下不 失时机地派员推销商品，使拉动与推广策略结合起来，提高推销效率。通过 大量广 告宣传，“关爱牙齿，更关心你！ ” 、“嘿，你的益达！不，是你的益达！ ”、
“不管酸甜苦辣，总有益达！ ”、 “关爱牙齿，餐后嚼两粒益达！ ”给消费者留下 深刻印象，树立益达独特的产品形象，不断创新口味、包装等表现其时尚、健康的企 业文化。
中心开花法
中心开花法实际上也是一种链式传递介绍法，利用 “核心人物”的链式关系不 断扩大其顾客群，而不是一般的现有顾客。这些核心人物必须是圈子内有影响力、号 召力和权威性的人，对于益达口香糖来说，他不单单是一种快速消费品了，更多的是 其强大的时尚性。 在如今广大年轻人眼里， “益达”不仅仅是一个品牌了。它成为一个
“甜蜜爱情 ”的代名词；由于所拍广告戏剧 化，像益达口香糖一般清新。更是使这一 说 法受到广泛支持；益达甜甜淡淡的味道， 像极了恋爱时的甜蜜。既浪漫又有深意。是 很多 学生们喜欢的叫法。 超市的老板一般 30 岁左右，风华正茂，他们有着丰富的人身 经验， 同时敢于追求时尚健康，对产品的购买有决定权，在其商业圈子内有很大影响 力 符合我们的推销对象。
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赠
酸敌苦棘
推销接近
接近客户的总体思路
（1） 讲求职业形象。作为一名推