文档介绍：杭州珀莱雅化妆品有限公司
产品销售培训手册
培训部
前言
各位亲爱的美容指导:大家好!
很高兴珀莱雅系列《产品销售手册》跟大家见面了,为了大家能够更好地记忆和销售产品,我们特意编写了本手册。本手册集合了珀莱雅系列的主要产品,将所有产品的卖点进行提炼,在内容和形式上作了精心设计,具有易学,易懂,易掌握的特点。
为了大家能深入了解产品的相关信息,我们将产品的上市背景,品牌定位做了简单的介绍。
产品的规范陈列,能提升店面的形象,吸引顾客的注意增加销售机会
规范的陈列可以在第一时间引起顾客对产品的关注,增加顾客进店的机会。在此,我们通过直观的图片对产品的陈列做了规范的要求,易于掌握和操作。
对产品的FAB做了诠释,提供了范例,让你更容易掌握并区分产品的特征和卖点;
首先从顾客最关心的“产品能给她带来的好处”入手,把每件产品的“好处B”放在最前面,请各位在记忆产品时先记住产品的“B”,再细致了解产品的主要成分“F”及其发挥的功效“A”
从顾客的问题入手,通过正确的询问诱导顾客的需求;
在给顾客介绍产品之前要先从顾客的“问题”入手,解释“问题”产生的原因,再带出“产品解决问题的原理”即主要卖点。这样既让顾客了解问题产生的原因,又可以“对症下药”解决顾客的问题,从而让顾客相信你所推荐的产品正是她所需要的。
产品销售的小方法和话术范例
销售小方法:是现场销售人员在销售过程中的好经验和好方法,可以帮助我们在记忆产品的同时也掌握了销售的方法;
话术范例:首先要引发顾客的兴趣,然后诱导,确定顾客的需求,并运用产品的FAB 向顾客介绍产品,为大家提供了销售产品的思路。
内容构成
本手册分为皮肤的基本知识、产品的陈列、产品知识和销售话术四个部分
通过学习本手册,希望您可以达成以下三个目标:
通过本手册的学习,希望您可以达成以下三个目标:
一、规范产品的陈列方法
二、熟记每个产品的FAB,销售方法和话术范例
三、能够运用产品的销售方法向顾客推荐产品
目标的达成有赖于各位的努力学习,让我们现在就开始吧!
产品的FAB是什么?
FAB的定义:
F: 成分(Features)----产品的成分、特性
A: 功效(Advantags)----由产品的成分或特性而产生的功效
B : 好处(Benefits)----产品的功效给顾客带来的好处
如何区分产品的FAB?
举例:珀莱雅海洋水动力系列
F: 成分(Features)----精纯海洋深层水、海洋原生矿物质
A: 功效(Advantags)----补充皮肤所需的微量元素,激活细胞活性,深层保湿,促进细胞新生
B : 好处(Benefits)----全天保湿,肌肤水嫩莹润
从上面的例子我们可以总结出,要分辨产品的A(功效)和B(好处),有简单的记忆方法,那就是:
A(功效):产品解决问题的原理如:补充皮肤所需的微量元素,激活细胞活性,深层保湿,促进细胞新生
B(好处):顾客可以看到或感受到的直接变化如:全天保湿,肌肤水嫩莹润
3、给顾客介绍产品时,如何运用产品的 FAB?
顾客在购买产品时,最关心的就是产品到底能带来什么样的好处,能够看感受到直接的变化,也就是 FAB中的B,所以我们在介绍产品的时候要注重讲解 FAB中的B。
只你记住了下面的公式,并灵活运用,销售产品就会变得很轻松
“这件产品能使你的(皮肤)。。。B。。,因为它含有。。。F。。。(的成分),能够产生(具有)。。。A。。。的效果,所以你使用之后,能使你的皮肤。。。B。。。”
销售小TIPS:
成功诱导顾客购买心理通常有以下七个阶段:
引起对方的注意:用生动醒目的产品陈列吸引顾客的目光
引起顾客的兴趣:借助于语言动作等引起顾客的好奇心
使顾客产生联想:用生动的语言描绘出顾客拥有产品后能够得到的好处
诱发顾客的购买欲望:让顾客了解你我们的产品正是她所缺乏的,并且能为之带来各种好处和满足她的需要的。
给顾客进行比较的机会:一是将产品的价格和所能得到的好处相比较,二是将产品与同类型其他产品进行比较,突出产品的优点
让顾客信服:以各种证据证实商品是物超所值的
促使顾客下决心采取购买的行为。
护肤篇
皮肤护理基础知识
皮肤的结构
皮肤分类及护理要点
家庭皮肤保养
陈列篇
珀莱雅产品陈列方法
产品篇
珀莱雅系列
珀敏系列
珀敏救急敏感系列
珀敏救急敏感系列
珀敏救急敏感系列
珀彩系列
皮肤结构
皮肤是人体最大的器官,覆盖于人体体表,—2㎡,重量约占人体体重的16%,---4mm,掌、趾部皮肤最厚,