文档介绍：汽车渠道管理培训
汽车渠道管理培训讲师:谭小琥
国际商用汽车的渠道管理
零点研究咨询集团
1、戴-克商用车渠道管理
2、沃尔沃商用车渠道管理
3、曼商用车的渠道管理
4、国际商用车渠道管理对中国企业的启示
渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移
国际汽车渠道整合研究
1. 戴-克商用车
戴-克的SBU结构
销售渠道结构
总部、批发、零售
零售商管理结构
店面组合
终端表现(英国)
配件网络
经销商考核
小节
戴-克的SBU结构大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔
戴-克集团
戴-克商用车部
梅斯德斯轿车
集团
航空
职能部门
福来纳公司
克莱斯勒
集团
服务
其
它
产
品
福
来
纳
卡
车
斯
特
林
卡
车
西
星
卡
车
四大业务领域
奔
驰
卡
车
赛
特
罗
客
车
克
莱
斯
勒
乘
用
车
吉
普
乘
用
车
奔
驰
乘
用
车
斯
马
特
乘
用
车
奔
驰
厢
式
车
奔驰、克莱斯勒、斯马特三个品牌在研发、生产、采购完全独立,其中奔驰在卡车、客车、轿车的研发、采购、生产也是独立的
戴-克的SBU结构戴-克商用车有五个主要品牌
品牌
产品
中、重型卡车,军用车辆,等
自动卸货卡车、水泥搅拌车、饮料车、吊车
专用卡车
大客车
轻型商用车、大客车、卡车、工程机械
福来纳
斯特林
西星
赛特罗
奔驰
销售渠道结构前分后合:营销总部与批发层级是整合的,在零售终端是分离的
总部层面
批发
零售
全球品牌管理、全球市场管理、产品管理、战略销售组织
全球过程与系统的政策管理(乘用车与商用车各品牌)
MPC市场经营中心
G
D
总
经
销
商
MPC市场经营中心
MPC市场经营中心
MPC市场经营中心
G
D
总
经
销
商
G
D
总
经
销
商
G
D
总
经
销
商
G
D
总
经
销
商
各品牌共享总部与批发层面
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
零售商
各品牌在零售商有整有分
MB PC
MB VANS
MB TRUCK
SMART
店面有分有合,展场以分为主
总部组织结构前分后合:营销总部与批发层级是整合的,在零售终端是分离的
财务/控制总裁FC
(Dr Gentz)
市场发展、财务/销售管理团队DS
(Schuff)
市场发展部门DSO
(Dr Schneider)
MPC财务总监CFO
欧洲零售商开发DSO/E
(Zey)
负责美国/亚洲/其它地区的市场发展部门DSO/S
(Maier)
负责软件支持系统DS/D
(Roos)
财务/销售管理部门DS/F
(Bruhn)
负责全球培训DS/GT
(Barth)
部门总计40人,其中负责亚洲业务15人
批发层面结构直营与区域总代理为主要形式
批发层面,戴克公司在优势地区建立了遍布全球的具有独立法人资格的MPC,在非优势地区,则采用当地独家代理商的方式。
,184家GD,其中北美自由贸易区3个MPC,德国1个MPC,西欧12个MPC,4个GD,其它地区20个MPC,180个GD。
根据市场状况,逐渐采取向优质经销商集中、淘汰劣质经销商的做法
批发形式
市场经营中心MPC
总分销商GD
单位性质:按企业运作模式经营,具有法人地位,%以上;
市场运作模式:
渠道设置:MPC主要分布在市场较大且具有潜力的区域
单位性质:;
市场运作模式:
渠道设置: GD主要布置在市场容量不大而较为独立的区域
批发层面结构大合小分:矩阵式的交叉管理
批发商或MPC的管理结构
总经理
员工职能
MB PC
奔驰乘用车
MB van
奔驰厢式车
MB van
奔驰厢式车
Chrysler/dodge/jeep
克莱斯勒/吉普
网络发展
服务与配件
控制与行政
跨品牌职能
品牌细分职能
所有品牌与车型都可以在批发层面整合在一起,包括各项服务与管理职能。但在批发组织内部,业务单元也有独立管理的职能