文档介绍：商业银行营销现状分析及建议
中图分类号::A
摘要:随着我国金融体制改革的深入,商业银行放弃了原有传统的经营理念。银行纷纷引进市场营销理念,努力创新金融产品,改革管理机制,初步形成了当今的以市场为商业银行营销现状分析及建议
中图分类号::A
摘要:随着我国金融体制改革的深入,商业银行放弃了原有传统的经营理念。银行纷纷引进市场营销理念,努力创新金融产品,改革管理机制,初步形成了当今的以市场为取向,顾客为导向的服务型金融机构。但仍存在一些问题,要解决这些问题,商业银行需要改进市场营销方案,成为更加完善的、以顾客为中心的、实质性服务人民生活的金融机构。文章就产品创新、关系管理、促销组合方面谈谈对商业银行市场营销的看法。
关键词:商业银行;市场营销;产品创新;关系管理;促销组合

商业银行作为金融机构,它拥有自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的特点,这便导致了商业银行以市场需求为指导的经营理念的诞生。面对着顾客导向型服务需求的日益凸显和行业间日益激烈的竞争,商业银行及时地导入了市场营销的经营理念,运用市场营销组合,市场细分策略,客户关系管理及营销环境分析等,力求达到从根本上转换服务方式,创造无限市场需求,永续性经营的愿景。

一、商业银行市场营销现状及存在的问题

(一)金融产品创新快,产品组合复杂化
商业银行提供的金融产品及衍生工具,种类加速多样化。创新产品给予顾客更大的选择空间,能过更好的满足各种不同的需求。但是新产品的成功上市必须要经历创造构思,筛选分析,商业化和全面推广,其后还需不断监测,才能成功运行。因此新产品的推出需要大笔资金和时间,同时必须担当一定的风险。
以产品为基础的产品组合形式,日益增加。组合产品的营销不仅避免了新产品的弊端,同时又因为是使用成熟产品来组合,可以跳过产品投放市场的第一阶段――投入期,产品组合可以直接进入成长期。产品组合较之于新产品给人们以“似曾相识”的感觉,客户对组合产品具有认同感。但是产品组合的过于活跃也会给市场营销带来困难。例如一些对金融产品方面了解较少的顾客,会因为组合产品的复杂性而放弃投资。虽然银行营销人员在推销产品时也尽量简化操作流程和运作模式,可是消费者客在“接近――回避型”的动机冲突中,选择了后者的几率远远大于前者,这为产品组合的推广带来阻碍。
(一)顾客关系维系有所改善,但仍待改进
商业银行从以前的被动接受顾客,转为今天地主动保留顾客关系。将意大利经济学家帕累托提出的“二八”原则运用到商业银行中来。即是:银行80%的效益来自20%黄金客户,20%的效益来自80%的一般客户。这一原则是银行加强客户关系营销,细分市场的主要依据。但要遵循此原则,就涉及到资源的不平均分配,即很多优势资源都只能被20%的顾客所享有,而余下的80%顾客收益较少,很可能造成潜在20%顾客的流失。商业银行的现状是,一方面银行服务人员对小额存款项目嗤之以鼻,服务态度不够好。由于口碑效应的显著作用,会造成了大批潜在客户的流失。另一方面,对20%的黄金顾客,虽然配备专业的理财人员与其保持“一对一”的关系,但是力度普遍不够,顾客忠诚度不高。
(三)促销组合快速应