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房地产销售心得之成交技巧
房地产销售心得之成交技巧
第
2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 2 / 7
房地产销售心得之成交技巧
房地产销售心得之成交技巧
第一招:表现善意及诚意 礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了 价格、条件 外处替对方着想;要取信对方,攻心为上
第二招:表现善意及诚意 不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。
第三招:同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。
第四招:五同 同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。
第五招:同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。与客户并排而坐是 理性 的,与客户左右而坐是 感性 的,与客户对立(面对面)而坐是 恐惧 的!到客户家里,就座前应礼貌的问: 我可以坐在这里吗? 注意方位、光线,借机会调换座位。
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第六招:不怕乱拍马屁 高明地奉承。看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。
第七招:弄清对象 。弄清对象,才能对症下药。,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。
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第八招:引导策略。客户下订金时可说: 今天给我几万元订金,二万元好吗? 客户签约时可说: 请读完契约内容,如果没错请签名。
第九招:二择一法。预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。
比如:您要边间,还是中间一点的房屋?您要这间大面积的,还是这间小面积的?您打算付多少订金,一万元还是二万元?您上午来看房子,还是下午?
第十招:成交的时机。有人说,成交的时候,只有三秒钟。敏锐观察对