文档介绍：101项目组
滁州RSC101运作及改进方案
目录
理想中的101运作模式
与现实差距
阻碍101运作发展的主要因素
滁州RSC101KPI指标
通过RSC管理改善提高KPI
改进措施(分阶段进行)
滁州RSC101销量情况分析
如何通过RSC管理101业代
关于设立滁州营业所101主管
滁州营业所101主管责任与义务
关于团队铺货及其优点(与车销区别)
团队铺货方案
附:滁州RSC101运作进度表
理想中的101运作模式
健全的销售网络,批下设阶次分明,批发+直销+特供,在批发市场有固定的客户网络帮助自己扩大产品覆盖面,同时又有超市、酒店、零售店等渠道的直营队伍直控终端;(零售比例高,依赖度低)
资讯建立完善并能保证及时维护,准确;
业代管理得力
合作伙伴实力强、内部管理系统化(包括物流管理、资金管理、人员管理)、销量稳定(稳定性好)
市场生动化、铺货率高。
运力(网络覆盖达设定区80%以上)能保证一定数量客户稳定的服务;
公司直接控制市场、客户(网络)
现状与理想差距
由于赊销而丢失餐饮渠道,由增值税票、信用而丢失超市渠道等,销售网络混乱,覆盖面低于60%;
合作伙伴片面追求单箱高利润,忽视零售定单送货质量;
经营产品分散,内部管理混乱
业代工作性质颠倒,失控状态(业代失控,变相成为合作伙伴业务员/送货员)
缺少必要的市场促销支持
阻碍101运作和发展主要因素
业代素质低,失控
内、外跨区导致市场价格混乱
遗留问题
营业所忽视101
资讯不真实(业代及客户编造虚假送货单骗取车贴)
合作伙伴经营观念陈旧、保守
公司未能直接控制101市场及客户
..
滁州RSC101KPI指标
改进措施
阶段性的整顿资讯、人员管理
基础阶段滁州三个101县城资讯重新建立、存档,以及通过101协调员对101业代的实地线路培训确保业代对101的正确认识,通过汇报制度加深其对101资讯重要性的认识,通过全渠道的开发确立其对零售客户重要性的认识;
规范阶段通过营101主管协助101项目组对人员及资讯的直接监控、管理,确保送货单的准确性;
提升阶段 1。针对不同的市场渠道,市场促销支持力度加大,通过市场冲击(如MIT、RAT市场冲击)等促销手段提升零售比例、生动化率、铺货率。 2。通过大规模的铺货活动提升活跃售点数、零售比例、生动化、铺货率。
滁州RSC101销量情况
滁州RSC101业代情况
1年
7年(较长)
1年
工作时间
80
差
5个月
高中
驻地业代
(当地招聘/LS)
定远
2个月
2个月
在公司时间
较好
一般
工作积极性
高中
高中
学历
536标箱
驻地业代
(滁州招聘,当地住宿/LS)
天长
1018标箱
销量达成DEC
驻地业代
(当地招聘/LS)
101业代(临时业代)
明光
县城
如何通过RSC管理101驻地业代
营业所设立101项目主管:直接对101项目组负责,直接负责滁州三个县城101人员及资讯管理,便于项目组针对性的及时掌握101市场/驻地业代工作情况
人员激励机制: A。据营业所101主管每周的抽检和每月的普检结果(101售点检查评分表、101合作伙伴考核表)及101协调员抽检结果; B。据MM/MM101销量; C。据活跃客户数; D。据新开客户数; E。送货单真实比例; (以KPI参考)