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一、营销环境分析
1、企业市场营销环境中宏观的制约因素
2010年长沙市一季度经济形势分析会获悉：该市经济在高增长平台上继续保持平稳快速发展，一季度全市实现亿元，同比增长%；地方财政收入完成亿元，同比%；增长性指标位列白酒上市企业前列，仅次于老牌白酒龙头茅台和五粮液。2007年公司销售收入27亿元，2008年增长到38亿元，在年销售收入方面跨入行业前三位。2009年前三季度实现销售收入亿元，同比增长%。2009年，胡润研究院在上海发布了“2008胡润中国品牌榜”，胡润品牌榜是民间最有影响力和可信度的榜单之一。“2008胡润中国品牌榜”共有50个中国产品品牌上榜，泸州老窖以良好品牌形象和巨大的品牌价值，首度荣登“2008胡润中国品牌榜”，排位在白酒行业中居第三位。泸州老窖董事长谢明说，现在的泸州老窖公司形成了专注酒业、控股华西证券的“双轮驱动”产业格局，公司白酒产业的目标是未来销售收入超百亿元。以前，泸州老窖主要资源向“国窖1573”高端品牌倾斜，“国窖1573”也成为公司近几年利润高速增长的最大动力，2008年“国窖1573”系列酒的销售量达到了2600吨左右。高端白酒作为市场稀缺资源要保持价格体系的稳定，因此公司对于“国窖1573”品牌一直采取量服从于价的策略，就目前的市场容量而言，年销量将严格控制在3000吨以内。由于公司主动控量保价，“国窖1573”的年销量已经接近3000吨的临界点，未来产量继续大幅增长的空间比较有限。为了保持持续增长，公司在2008年将战略转型为“国窖1573”和“泸州老窖特曲”双品牌发展。公司一方面在保持“国窖1573”市场优势的前提下提升高端酒的附加值，走奢侈品的路线，稳定销量并获得更大的利润增值，例如具有收藏价值的定制酒，今年的定制酒价格已经由去年的每斤6000元提高到8000元；另一方面重点发展公司历史最悠久的特曲品牌，并将其定位于高端商务用酒，调整资源逐-2
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步向特曲倾斜，2008年特曲销量大约8000吨，未来将逐步实现量价齐升，用3〜5年时间最终达到“出厂价200元，销量2万吨”的目标。目前我国有超过3万家白酒企业，产业集中度还非常低，行业洗牌和集中的速度将加快。在行业洗牌过程中，具有品牌、资金实力、管理及市场运作经验的企业将获得更多的机遇。2009年，泸州老窖携手中国民生银行共同推出“国窖1573高端定制白酒收益投资计划”项目。这是国内首款定制白酒以“期酒”方式走入投资理财平台，成为认藏投资酒品；泸州老窖继2008年首推国窖1573定制酒，开中国超高端白酒定制之先河后，又推出此为白酒界、藏酒投资界关注的盛事。国窖1573定制酒是依靠泸州老窖“浓香鼻祖、酒中泰斗”企业实力，融聚“国宝窖池”与国酿技艺、文化遗产“双国宝”等顶级酿造资源，由中国白酒酿酒大师倾力打造。其稀缺性和升值潜力不言而喻，属于认藏投资酒品中的珍稀品种。对白酒企业而言，能做到长期占据行业一线品牌阵营，相信每个企业都是深谙审时度势、未雨绸缪之道，但在日益加速变迁的市场生态下，市场争胜机制已不再是大鱼吃小鱼，“规模大”也不再是企业市场角力中的保护伞和制胜法宝，市场注定将被“快鱼吃慢鱼”的新游戏规则所颠覆。而“快”、“慢”本身就是对顺势应变的公司市场竞争能力的最形象的演绎，抓住机遇快速应变，则商机无限，而错过机会，则可能在成长中遭遇“烦恼”和“变数”。2002年，作为中国高端白酒品牌较量的战略转型之年，“国窖1573”横空面市，泸州老窖导入了比传统“茅五剑”价位更高的超高端白酒品牌，来势之猛，令业界震惊。在“国窖1573”品牌迅猛发展中，泸州老窖集团销售收入迅速飙升，“双品牌”战略双箭齐发，“国窖1573”的知名度与美誉度全面提升，“泸州老窖特曲”开始实现价值回归。泸州老窖的竞争与胜出，有如逆水行舟、如履薄冰，不能有丝毫懈怠。尽管近年泸州老窖的品牌价值获得了很大提升，但品牌基础仍需不断夯实和强化，泸州老窖虽然改变了行业格局，但是能否从“改变者”真正成长为“颠覆者”，从长线发展来看，主要看资源禀赋和文化底蕴；从中短线来看，主要看品牌经营和营销管理水平。泸州老窖前进之路任重道远，分析全国一线阵营品牌的时候不是“惟市场销售论英雄”，泸州老窖在销售数字突飞猛进的同时，还要拿出更多的精力，更强大、更持久地提升品牌价值，提高品牌知名度和品牌影响力。使自身各方面综合考评皆能出类拔萃。
二、消费者分析
1、消费者的总体消费态势湖南是一个酒类消费大省。仅以白酒为例，年销售额约为60亿元，销量约60万吨，年人均白酒量达9．4公斤左右，接近全国人均的2倍。湖南白酒的综合