文档介绍：营销九连环
第六环----递进
递进是指通过进一步地深度沟通,激发客户对产品的购买欲望,突破客户层层心理防线的过程。递进篇详细介绍了这方面的一些有效的方法及技巧
一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来
有了购买欲望,才会有购买的行动
一)如何激发客户购买欲望
不同的顾客有不同的需要,产生不同的欲望,有不同的担忧与疑虑。因此,不能用千篇一律的方法去激发所有顾客的购买欲望。不能认为在别的地方与别的顾客身上行之有效的说理方法和情感激发手段,在这个地方与这个顾客身上也同样有效。推销人员平时必须准备好很多理由与方式,然后因地、因人运用,应做到随机应变。
激发购买欲望的方法主要有:
1、建立与检验顾客对推销的信任。从推销一开始,现代推销学就建立顾客对推销人员及所推销产品的信任。此时,应在建立信任与引起兴趣的基础上,检验顾客对推销拜访的转变过程,检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的,一元性的;而信任程度是可以检验的。
在示范并吸引顾客对推销的兴趣后,应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话,推销人员应立即进行示范、再说明,直至顾客表示明白,并形成整体良好印象为止。
2、强化情感。有时,顾客在对产品发生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望,不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接近推销的问题。一个不想被说服的人,是永远也不会被说服的。如果顾客情感上有对立情绪,那么推销人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时,不应急于介绍产品。而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任,重新让顾客理解推销人员愿意为顾客服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。
3、多方诱导顾客的购买欲望。人们在考虑是否购买及支付货币时,总是多方权衡利弊得失。只要当顾客意识到拥有产品的众多利益时,顾客才可以有强烈的购买欲望。因此,推销人员应多方面举例,详述获得产品的好处,站在顾客的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导顾客去想象购买产品后的种种好处,和不买的种种遗憾,达到激发顾客购买欲望的目的。
4、充分说理。诱导是从情感上激发顾客的购买欲,而充分说理是用理智去唤起顾客的购买欲望,摆事实讲道理,为顾客提供充足的购买理由。
二)激发顾客的需求和欲望的推销妙语
1、了解需要(急切地说话,要显示出真诚和热情)
“我希望更多地了解贵公司的需要。您能告诉我您是怎样评价贵公司目前正在使用的XX产品的吗?”
2、关键的问题(要真诚,让他们知道你关心他们)
“我想要帮助您,但在此之前,我要问您一个关键的问题:要是您能发明一种产品或服务项目来解决贵公司所有的问题,这种产品或服务项目应当是什么样子的?”
3、主要优点是(应清楚产品的优点)
“我们提供的X X产品(服务项目)主要的优点是:(1)……;(2)……;(3)……你对哪一点最感兴趣?这一点为什么对您很重要?这一优点能达到您的要求吗?”
4、下一步(引导顾客,逐步深入)
“XXX先生(女士),如果您相信使用我们的XX产品(服务项目)后贵公司将得益,那么您下—步打算干什么?
5、您有权批准吗? (明确决策人)
“XXX先生(女士),我能不能认为,要是您欣赏我们的XX产品(服务项目)及其价格,您是有权批准购买的”。
6、妨碍(引导购买你的产品或服务项目)
“有什么原因妨碍您今天作出决定吗?”
7、结束试探(以下说法有助于您发现潜在的阻力)
“如果我们的XX产品(服务项目)满足您的标准或要求,我们何时能开始商谈(安装系统或送货)?”
二、让客户的心理防线土崩瓦解
谁说顾客的心象天上的云,飘来飘去捉摸不定?
一)使用心理诱导打动客户
1、你要不断重复产品的优点和顾客的利益。因为有的时候一次说话,别人很容易没有听到,所以你要注意不断地重复,而且事实胜于雄辩,就是你可以拿以前顾客写给你们的感谢信,或者是利用统计的资料等等方面,来证明你们公司的产品确实是受人欢迎的。
2、要向顾客灌输量化的观念。举一个例子,有一个美国做自行车的厂家,他生产的自行车比别的自行车贵一点。一般自行车的价格在美元150块左右,结果他们的自行车要卖186块钱。为什么他比别人的贵呢?是因为他在刹车系统方面做了特殊的设计,他的成本比较贵。而且安全考虑比较好,所以比别人贵。结果呢?他们销售了很久,业绩并不好。产品卖得不多,他们去找一家顾问公司,请帮助分析为什么他们的产品打不出市场来?这个顾问公司经过了解,知道他们的产品比别人优越的地方,也知道价格确实不能降下去,降下去以后,成本各方面跟销售的核算不值得,所以价钱必须还得维持这个水