文档介绍：营销九连环
第八环----缔结
缔结是指捕捉稍纵即逝的时机,通过有效的方法,达成成交的过程。缔结篇中介绍了促进成交的策略、技巧,相信通过它能提升你的业绩
一、把握成交时机
错过了成交时机,就好象刚把产品卖出去,又不知不觉把它们买回来
一)咬定成交不放松
推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作,交易不成万事空。不管你在推销中其它工作做得再好,如果不能与顾客达成交易,就毫无意义。英文成交一词是“close”,去掉c,就是“lose”,即失败。这就是说,没有成交就是失败。
推销员与顾客达成交易,要有“咬定成交不放松”的坚定信念,要技巧地诱导顾客下定购买决心。
一次,阿丁向顾客推销一个创意,即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣传。在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后,他主动地提出成交要求。有时,他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品,展示给顾客,然后询问顾客:“您看,不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧,如果顾客没有提出不同意见,就意味着生意到手了。有时,他会客气地询问客户,是否在所有的美容院,理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告稿?大多数人为了方便,喜欢使用相同的广告稿,但也有些会决定在某些地区使用不同的广告稿。借助这种选择成交的技巧,无论客户如何回答,它总对他有利。
他不会再提出成交要求,遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”,他认为,顾客拒绝成交,是出自于自我利益的保护,在顾客没有完全明白从购买行为中得到多少好处之前,他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。面对顾客的拒绝,他装作没听见。继续向顾客介绍“创意的新要点,在顾客明白这一要点后,便再一次地提出成交要求。在实践中,他总结出一套“三步成交法”:
第一步,向顾客介绍商品的一个优点;
第二步,征求顾客对这一优点的认同;
第三步,当顾客同意商品具有这一优点时,就向顾客提出成交要求。
这时会有两个结果:成交成功或失败。如果成交失败,他就装聋作哑,对顾客的拒绝装作没听见,就继续向顾客介绍商品新的一个优点,再次征得顾客的认同和提出成交要求。三步成交法见图:
有时,甚至在提出四五次成交要求后,顾客才最终签约。经验说明:韧性在推销的成交阶段是很重要的。
有时,在向顾客提出几次成交要求遭顾客拒绝,眼看成交无望时,阿丁绝不气馁,还要争取最后的机会,即利用与顾客告辞的机会运用一定的技巧吸引顾客,再次创造成交机会。
有这样一件事,一位推销员去拜访一位厂长,眼看厂长就要下逐客令。这时,他站起来收拾放在桌子上的样品及其它资料,他有意地将自己发明的国际时差钟露了出来。这只用各国彩色国旗替代常见的时针分针的挂钟,立即吸引住了厂长。当厂长得知这只钟多次获奖、已申请了中国和美国专利时,顿时对他热情起来,最后,他终于打开了成功之门。
成交的关键是六个字:主动、自信、坚持。
第一,推销员应假设生意已有希望(毕竟你是抱着希望向顾客推销的),主动请求顾客成交;
第二,要有自信的精神与积极的态度;
第三,要多次地向顾客提出成交要求。
首先,推销员要主动请求顾客成交。许多推销员失败的原因,仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查,有71%的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事彼得•麦克考芬说,推销员失败的主要原因是不要订单,不向顾客提出成交要