文档介绍：营销九连环
第九环----扩散
扩散是指做好业务总结,巩固已有客源,通过老客户扩大业务战果。通过本篇的学习你将掌握巩固和扩大业务成果的种种方法
一、巩固客户关系,为你带来滚滚财源
打开了突破口,就要在此基础上把战果扩大到极限
一)老客户是最好的客户
找到的新客户,为丢掉的老客户所抵消,得不偿失。一位推销专家深刻地指出,失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题,成功推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户,使销售额越来越多,销售业绩越来越多的角度考虑问题。新客户只是锦上添花,没有老客户做稳固的基础,对新客户的销售也只能是对所失去的老客户抵补,总的销售量不会增加。
推销员所拥有的老客户数量越多,你的销售业绩就越高。
忠诚客户是棵摇钱树。优秀推销员业绩的60%是来自于老客户。老客户的意义在于以下几个方面:
1、重复购买。客户一而再,再而三地光顾,你的生意肯定会兴隆;
2、扩大购买。老客户增加了购买量、扩大了购买你的产品的份额或是购买了你所推销的新产品;
3、推荐新客户。满意的客户会为你推荐新的客户。
推销员必须树立的一个观念是:老客户是你最好的客户,推销员必须遵守的一个准则是:使第一次购买你产品有人能成为你终生的客户。
1、你80%销售业绩来自于你20%的客户,这20%的老客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户,将会失去80%的市场。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的客户比初次登门的人可为企业带来20%一85%利润。客户购买行为分为新、更新购买和增加购买。
当产品普及率达到50%以上的时候,更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明,推销员若能吸引住客户,让老客户经常光顾你,你成功机会就更大。
2、确保老客户可节省推销费用和时间,因为维持关系比建立关系更容易。据美国管理学会估计,开发一个新客户的费用是保住现有客户的6倍。对一个新客户进行推销所需费用较高的主要原因是:进行一次个人推销访问的费用,远远高于一般性客户服务的相对低廉费用。确保老客户,是降低销售成本的最好方法。
3、避免失去客户。据美国调查,你每天失去一个客户,就可能失去120美元的利润。如果你不能继续不断地关心你的客户,那么,你的竞争对手可能这样做,最终你将发现你的客户渐渐离你而去。关好自己的大门,别让竞争对手挤进来的唯一方法,就是经常不断地关心客户,使之成为你的老客户。
二)保持老客户关系的方法
1、保持与老客户的经常联系。推销员必须定期拜访客户,并清楚地认识到:得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。
成功的推销员花大力气做的一节,几乎都是为了巩固与客户的长期关系。因为,在市场景气时,这一种关系能将生意推向高潮;在市场萧条时,它又能维持住生存。美国著名推销大王乔•吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件,以沟通与客户的联系。
与客户保持联系要有计划性,以下几条建议可供参考:
1)对于一次新的交易,第二天寄出一封短函表示感谢,向客户确认你答应的发货日期,并感谢他的运行。在货物发出后再进行联系,询问客户是否收到货物,以及产品是否正常工作。
2)在客户的生日,寄上一张生日贺卡,这是有效的一年一次的接触方法。
3)建立一份客户和他们购买的产品和清单,当产