文档介绍：客户挖掘需求
挖掘需求的原因
挖掘需求的方式
一
二
三
挖掘需求的注意事项
株洲市桢仕杰贸易有限公司
目录
此阶段面临的问题：消费者可能未意识到有需求；
处理原则：发掘顾客的“痛苦”;
客户挖掘需求
挖掘需求的原因
挖掘需求的方式
一
二
三
挖掘需求的注意事项
株洲市桢仕杰贸易有限公司
目录
此阶段面临的问题：消费者可能未意识到有需求；
处理原则：发掘顾客的“痛苦”;
达成目的：帮助顾客发现他的需求（让顾客了解自身需
求），并给予相应的商品提示。
挖掘顾客需求—原因
挖掘需求的原因
挖掘需求的方式
一
二
三
挖掘需求的注意事项
株洲市桢仕杰贸易有限公司
目录
方法一：提问
多用提问的方式与顾客沟通了解并关心顾客对曾
用产品的看法和对体育运动服饰消费的观念.
顾客以前购买什么品牌的体育运动产品？使用的感觉如何？
顾客穿着体育运动服饰希望达到什么效果？
挖掘顾客需求—方法
开放式提问的具体方式
“我可不可以问几个问题？”
“您喜欢什么样的款式？”
“为什么？”
“请说得更详细点好吗？”
挖掘顾客需求—方法
封闭式提问的具体方式
询问使用者是谁
请问是您自己穿还是给别人做参考？
询问使用场所
您主要是运动穿还是平时穿？
询问对功能的期望
您平时会不会经常打篮球？/您经常参与的运动项目是什么？
其他…
挖掘顾客需求—方法
游戏：开放式提问和封闭式提问体验
不问年龄
不问婚姻
不问收入
不问住址
不问经历
不问信仰
不问身体
挖掘顾客需求—方法
七不问
方法二：观察
观察身体语言
径直走到
四处张望
不住摇头或点头
皱眉或面带微笑
目光游离
……
挖掘顾客需求—方法
案例
卖李子的故事
谢谢！
株洲市桢仕杰贸易有限公司
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