文档介绍：挖掘客户需求
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升
现状的欲望
同质化
差异化
隐性化
调查发现，%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，5
提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题
注意找正确的人问合适的问题
注意多给客户一点时间
客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”
提问不是没有风险，但我们别无选择
提问时应注意的问题
我们一定要注意！
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
有效倾听是准确把握客户需求
的有力保障
一个“耳”
“一”片“心”
“四”代表眼睛
“王”代表态度
（对客户的态度）
“聽”的定义
闻
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心
倾听需要极大的专心
不要过早地“击毙”客户
留意口头表述、声音和肢体语言
好的销售需要更多的倾听而不是高谈阔论。你离一 个预先准备好的销售陈述越远就越好
事实上，最理想的情况是，在大部分的销售过程中，客户应该比你说得更多！
请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。
闭嘴！让别人说，别人就会开始喜欢你
切
为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标
具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）
从维护老客户来着手（品牌建立、认知）
从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）
固定排名服务
滚动排名服务
直达
3721产品线
保护企业品牌，
方便企业上网
让不知道我名字
的客户也能找到我
领先竞争对手！宣传企业形象
王牌
客户需求
字号/商标+产品、
公司名称等
企业一般性产品
企业主要产品
企业最重要或主推产品
满足客户需求
的购买方案
让产品满足客户需求
方案设计建议图
知己知彼，百战不殆
如何挖掘客户的需求
三、挖掘客户需求时应
避免的八大误区
挖掘需求在销售过程中的8大误区
以产品为中心的销售模式
只关注“我的公司”或“我的背景”
打击竞争对手的销售模式
老朋友式的销售模式
同客户辩论的销售模式
总是关心“完美的致命武器”销售模式
今日特价销售模式
让客户担心式的销售模式
关注数量的销售模式
（1）以产品为中心的销售模式
销售进程中的五大典型步骤
销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”
客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！
听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦
竞争对手的产品总有闪光点
不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性
（2）只关注“我的公司”或“我和背景”
销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景
太以自我为中心
容易引起客户的反感
可能与客户公司的风格矛盾
容易让客户感觉“言过其实”
销售心理学提示
客户并不关心你！
客户甚至不关心你的产品和服务！
客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！
当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要
（3）打击竞争对手的销售模式
打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！
不利于你和客户之间建立信任关系！
客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！
指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！
尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！
（4）老朋友式的销售方式
公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友
过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑
会影响销售人员对项目的判断和把握
缺乏专业性的体现
（5）同客户辨论的销售方式
辩论会使你和客户之间的关系疏远
辩论容易让客户失去耐心
辩论会让你冒极大的风险
“谈判是妥协的艺术”
都说你不懂你又不信？？
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（6）总是关心“完美的致命武器模式”
刺激成交没有灵丹妙药
销售技巧永远不是“万能”的
客户能更清楚的洞察你的“诡计”
应该探询没有成交的深层原因
（7）强调今日特价的模式
一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑
会使客户把注意力错误的只集中在价格上
几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品
（8）让客户担心的销售模式
没有人愿意想糟糕的事情
当你的推销让客户担心时，