文档介绍：2
旅馆销售谈判卖方策划书

旅馆销售谈判方案

专业国际经济与贸易班级 14级班级 .旅馆地理位置优越，位于工业城市中心，交通便利。
，不同价格的新地址给卖方所带利益增大。：。
，因此无法估量这块地的升值。。
（即谈判可能涉及的重点问题分析）问题一：双方在价格上无法达成全都。
分析：我方坚持我方的报价，主要是由于旅馆公开拍卖市值较低。
问题二：另外还有两家公司对旅馆也有意，会造成拍卖价格与双方预期差距大。分析：别家公司对旅馆位置有意，可能会促使卖方哄抬价格，给我方带来损失。
五、谈判目标及任务
1、初始点：20万美元目标点：25万美元底线：35万美元 2、谈判目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议全都任务：通过沟通了解对方目标。六、谈判的战略及战略性任务
1、战略：
（1）不仅实现我方目标，同时要关注对方目标，寻求实现双方目标的方法。（2）情愿披露我方的真实需要和目的，创建一个畅通的沟通渠道。（3）强调双方之间的共性并最小化差异。
（4）努力理解对方真实需要和目的，以双方都可以接受的方式阐述问题，客观地看待问题。
4
2、战略性任务：
（1）评估对方目标、底线、和终止谈判的代价。
（2）掌控对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知（用话语来向对方
询问，谈判过程要冷静，不要表现出内心的焦躁厌烦或无望等心情）。
（3）修正对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知（披露一些信息，希望对方尽早搬出，给出优待）。
（4）把握延迟或终止谈判的实际代价。七、开局及谈判策略
1、开局
（1）谈判前双方要熟识到一起合作获得的利益更大。（2）相互做出一些承诺，达成谈判前协议。
2、谈判中期策略及分析
（1）确定和阐述问题：以双方都可以接受的方式、实事求是地阐述问题。阐述问题时尽可能简明扼要，涵盖问题的主要方面和主要因素。并确定解决问题面临的困难，客观的对待问题。在解决问题前要完全界定清楚问题，进行分析。
（2）理解问题并明确需要与利益:在谈判中留意过程性利益、关系性利益和原则性利益。明确利益但并不将重点放在利益上。
（3）提出解决问题的备选方案：通过重新界定问题提出备选方案，使各方实现最初的需要，继而立场修正与立场实现。实现、转变潜在利益，做到以人为本与以问题为本。
5
（4）对备选方案进行评估和选优：探究风险偏好差异、探究期望差异。缩小方案的差异、依据质量、标准和可接受性评估备选方案，对方案评估前的一些标准达到全都，表面个人偏好。
（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，揣摩对方的意图，必要时可进行