文档介绍：大客户经理培训21347
4. 大客户的种类
全球性大客户
- 签有合作协议书的全球性客户
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一形象
绩效
个人需要
金钱或物质
安全
交往
尊重
个人业绩
权力
客户的购买决策
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客户的购买决策
5. 不同购买阶段的参与者
购买阶段 主要参与者
购买意愿阶段 》》 使用者，影响者
调研阶段 》》 守门人，使用者
预选阶段 》》 影响者，推荐人
深入调研和
方案比较阶段 》》 采购者，使用者
购买决策阶段 》》 决策人，采购者
使用阶段 》》 使用者，采购者
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客户的购买决策
6. 客户的决策类型
程序化决策
非程序化决策
组织层次
高层
低层
决策质量
差
好
优点：
掌握的信息丰富
可选方案较多
决策易被接受
更合理、合法
缺点：
耗费时间
少数人控制
与领导意见一致
结果不明确
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1. 有关销售概念
2. 大客户销售的特点
3. 销售能力的新要求
4 . Stakeholder分析
5. 人的行为处事风格
6. 项目审定
四、大客户竞争销售
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1. 有关销售概念
大客户竞争销售
销售链
- 信息收集
- 项目分析
- 销售行动
- 跟进
- 谈判
- 签订合同
- 售后服务
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品 牌
质 量
服 务
价 格
和
数 量
供货商
客 户
实现销售的核心 - 双赢原则
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
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1. 有关销售概念
策
略
技
巧
心理分析
销售过程
大客户竞争销售
销售大厦
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竞争性日趋激烈
大客户自身日益成熟
增值销售机会较多
更重视与客户建立长期的合作关系
对销售代表的能力要求越来越高
2. 大客户销售的特点
大客户竞争销售
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竞争性日趋激烈
－ 竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一
个大客户激烈地展开
－ 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购
买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平
－ 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进
角斗场，以收渔翁之利
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
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大客户自身日益成熟
－ 对有关产品的知识比较丰富
－ 要求产品有更大的价值和附加值
－ 要求作出的购买决策最佳
－ 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性
－ 买方高层领导参与购买的最后决策
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
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增值销售的机会较多
－ 配套设备销售
－ 备件销售
－ 维修服务
－ 系统维护服务
－ 系统升级服务
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
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更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售订单的稳定来源。
－ 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，
而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。
－ 面向大客户的销售常常是多产品销售
－ 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。
－ 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友
帮助发展市场。
大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
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知识面要宽，知识层次要深
高水平人际沟通技巧
正确的态度
良好的个人素质
3. 销售能力的新要求
大客户竞争销售
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知识面要宽，知识层次要深
- 了解自己的公司和竞争对手的情况
- 掌握本行业以及一般技术、商业趋势
- 用客户能明白的方式介绍产品
- 善于用本公司产品