文档介绍：蜕变与重生
CPW记者王晓民日期:20020527
当我们试图梳理拥有20年发展历史的个人电脑(PC)在流通领域中的营销模式,即所谓的PC渠道模式时,我们首先要做的工作是把曾经出现的、众多PC厂商渠道模式进行共性的总结。
过去的10多年中,仅在中国市场,就出现了50多种全国行销的中外PC品牌,地方性PC品牌多如辰星,在北京地区的地方品牌一度达到100多个,如果加上一些规模更小的贴牌PC兼容机厂商,整个中国的PC厂商数量恐怕不下千数。如果是从这样多的PC厂商各自的渠道模式样本一一入手,加以研究,工作量之大、研究成本之高会使人望而却步。
是不是有更好的研究方式,在工作难度和成本可以承受的范围内,将PC渠道模式梳理清晰呢?当我们认真思考这一问题时,发现了一个很简单的、为我们所熟知却经常被忽略的基本原则,即内容决定形式,形式是为内容服务的。
既然渠道模式本身是一种形式,那么它也不会违背上面提到的内容与形式之间的基本关系原则。所以只要我们能够将PC发展史中,决定其市场内容不断发展的阶段性特征挖掘出来,并加以理论化的总结,就可以从PC市场内容的变化轨迹找出与之相适应的渠道模式的阶段性变化特征。以这样的思路研究,就有可能将众多渠道模式在PC历史上不同发展阶段的共性总结出来,并加以分析、研究和梳理。
按照以上所描绘的思路,我们首先找出了在PC发展史上曾经出现的各种商家类型,同时按照PC产品的生命周期图(见图1),将这些商家一一安放在他们最初出现的位置上,从PC合作伙伴分布示意图(见图2)中我们清楚地看到不同类型、不同职能的商家加入PC销售的时间各不相同,最先加入的是服务伙伴,然后依次是财务管理伙伴、后勤服务伙伴、区域销售管理伙伴、超级效率渠道伙伴。