文档介绍：分销渠道管理窜货及其治理方略
关于“窜货”：
——“窜”？
概念：
“窜货”俗称“冲货”，是企业销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关分销渠道管理窜货及其治理方略
关于“窜货”：
——“窜”？
概念：
“窜货”俗称“冲货”，是企业销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
如图（A区域经销商窜货）
A经销商
区域 B
区域 C
区域 D
低价
低价
低价
前提：畅销产品、品牌 / 现代区域经销制
一、“窜货”是一种恶性销售行为
“窜货”现象之中国特色！
“窜货是一种极易被忽视，但对品牌和企业经营杀伤力很强的营销病症，特别是对有深厚品牌积累的企业。”
1、——它被誉为“渠道的顽疾” ；
2、——内行人把它视作“洪水猛兽”；
3、——“窜货”是真正的“渠道杀手”。
二．“窜货”的极端危害性
1、跨区域低价“窜货”势必侵害被窜地区经销商的利益，扰乱价格，影响经销商的销售信心。
2、以低价为特征的“窜货” 为假冒伪劣者提供了空间，影响消费者的消费信心。
3、“窜货”会影响企业形象，影响消费者的品牌美誉度和忠诚度，伤害厂家品牌。
4、“窜货”会引起分销商之间的互相报复，引发渠道冲突，殃及整个渠道关系。
——最终受害者：厂家！
三．“窜货”的根源在厂家
分销机构并不是天生就是“窜货”的。 “窜货”的发生往往是由于厂家制度的偏颇和管理的不力所迫使，所诱发。 ——认识误区？
“窜货”的诱因：
1．冲销量（搏返利）
2．清库存
3．抢地盘
4．报复行为
5．价格歧视
6．考核标准
四．“窜货”不能根除，但可以治理。
理由：
1、追求利益是渠道的天性！
2、分销渠道成员都是独立的经济实体！
3、渠道的复杂性和管理水平的有限性！
所以：
从这个意义上讲，跨区域冲货是无法完全避免的。但我们总是有办法去减少和控制这种恶性窜货现象的发生，保护厂商利益。
五、治理 “窜货”的有效办法
1、必须严格设计和执行分销层次与价格层次相匹配的级差价格体系。
2、必须控制渠道促销的力度、频度以及执行程度，并且考虑区域连动因素。
3、销量目标应尽可能客观合理，不强行压货压销量。
4、销售政策应尽量兼顾公平，避免厚此薄彼。
5、加强库存管理，积极疏导经销商库存。
6、合同上明确双方权利、责任，合理、清楚地界定分销商的分销区域和价格。
五、治理 “窜货”的有效办法
7、建立综合渠道考量制度，并将不冲货，不乱价作为年终返利的必要条件。
8、对公司产品进行区域标码识别，以实现区隔，结合处罚制度执行。
9、建立严格的窜货奖罚制度，实行“窜货处罚、不窜货奖励”。
10、和渠道考量一样，对业务人员的业绩考核也应建立相应的综合指标。
其它