文档介绍：联谊会销售技巧
联谊会销售技巧
联谊会销售技巧主要包括以下几个步骤:
档案收集:寻找潜在顾客
会前准备技巧档案归类:寻找目标顾客
档案使用:与目标顾客沟通
销售准备
销售导入
会中销售技巧销售开启
销售话述
销售达成
巩固销售成果
会后跟进技巧拓展销售成果
培养忠诚顾客
一会前准备
会前准备工作,主要包括:
档案收集:寻找潜在顾客
档案归类:寻找目标顾客
档案使用:与目标顾客沟通
1档案收集:寻找潜在顾客
档案收集的主要方法就是要深入社区,对社区的顾客资源进行有序开发。
如:近期通过开展“夕阳美”关爱老年人健康行动启动社区开发工作,通过深入社区进行科普讲座的方式收集档案。
例一:
其它一些辅助方法:
(1)晨练点(2)公园(3)赞助老年活动(4)店铺
(5)养老院(6)医院(7)户籍警(8)邮局
(9)夹报发行(10)联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客
(11)家、居委会、助老协会、干休所、老干处(12)社区开发
(13)以老带新、如郑州市场的创新(14)生活中寻找、发掘(15)有奖知识竞赛
(16)其它老人集中地
(1)晨练点
a准备:踩点、准备物品(包括横幅、赠书卡、绶带、科技日报、桌子、椅子、桌布、笔、胶带、包装带、书籍-双螺旋结构、员工统一着装、夕阳美衬衫、领带、工作证)
b集合:按时集合,点名分工
c布置场地:按照分工布置场地
d活动内容:
赠书
测血压、血糖等公益活动
有奖知识竞赛题-把题发给顾客,让他们一两天时间答题,再来原晨练点根据答对题数领礼品
惠州市场-长期与老人一同晨练
e结束:将档案交专人管理,各种物品集中交专人管理
f打扫场地
(2)公园:
a在节假日的时候进行
b先与公园的管理人员协商以后进行,按照公园的规定进行,有的可能要交一定的场地费。
c操作方式与晨练点基本相同
(3)赞助老年活动
a赞助各种棋赛:如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等
b赞助各种体育活动:如羽毛球、乒乓球等
c赞助各种文艺活动:如各种节庆日的文艺活动等
d赞助各种文艺团体:如老年舞蹈团、老年艺术团等
e赞助慰问老干部活动:
(4)店铺
a店铺的种类:专卖店、药店、商场、保健品店等
b收集档案的方法:
量血压
测血糖
测血型
终端收集
(5)养老院或敬老院
(6)医院
(7)户籍
(8)邮局
(9)参加过联谊会、联欢会、茶话会而没有购买的顾客
(10)夹报发行可回收问卷
(11)居委会(家委会)、助老协会
(12)以老带新:如郑州市场的迎新:郑州顾客访京团,郊游、餐饮、早茶等(前提30%服用效果较好的老顾客)
(13)生活中处处寻找、发掘――
例子二则例一:
例二:
(15)有奖知识竞赛
(16)其它老人集中地:如小学、幼儿园放学前校门处
2 档案归类:寻找目标顾客
(一)初步筛选:将填写不符合要求的档案舍弃,留下符合
规范的档案
(二)将符合规范的档案按照区域进行分类
(三)按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、健康状况、进行筛选分类(分成A、B、C类),专人管理。
(四)将档案录入电脑,并将原件存档
(五)取用时须通过主管经理同意,并办理手续
3档案使用:与目标顾客沟通
顾客的邀请方法
(1)打电话直接邀请
(2)亲自上门送邀请函
(3)先打电话约好时间,然后上门送邀请函
(1)打电话直接邀请顾客
:给谁打电话;了解其基本情况;说什么;
怎么说;想得到什么结果-面前放一面镜子,对着镜子微笑,告诉自己一定会成功的。
心理准备:应有激情,积极性。如陈安之讲师培训时说:“打电话应让自己兴奋起来,站着打。”
:您是。。。。。。
(如果你找的是位老先生,而你本人是女性,接电话的也是位女士,她问你是谁,有什么事,这时就要问她是否是××老先生的老伴,告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会,这样就打消了顾客家人的疑虑。)
:您好。。。。
:我是。。。。。。
:。。。日子在。。。。。。公园,您领了一份资料,您还记得吗?
(如是参加有奖知识竞赛题的顾客,可以夸他:“您的答题几乎全都答对了,我看您一定是认真读了报,而且以前了解核酸,或者您就是学医的或是学生物的。”一方面可以引入下面的话题,另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。)
:强调联谊会的特点和机会的难得。