文档介绍：商务谈判程序
一、打听
打听是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，认识交易对象的活动。其做法能够分为：
1、直接打听
关系
实力
2、间接打听
商务谈判程序
一、打听
打听是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，认识交易对象的活动。其做法能够分为：
1、直接打听
关系
实力
2、间接打听
受托人的能力
对受托人的管理
打听工作要注意四个原则：
1、谨慎性
剖析特点
周祥部署
预测结果
2、盘旋性
标的
条件
态度
3、亲和性
内容
背景
4、策略性
冷热有度
虚实联合
曲直交错
二、准备
这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是同样的。同学们必须记着谈判准备的“十二字”要求。它是权衡准备是否充分的标志。
1、知音知彼
2、知头知尾
目标
程序
时间
3、经过预审
4、准备时应当遵守的原则是：
客观性
统一性
兼容性
预审性
三、谈判
1、书面谈判
书面谈判一般分为五个步骤：
确认
讲价
还价
讲价还价
妥协
2、当面谈判
当面谈判时，谈判程序为六个阶段：
报价条件的解释
报价条件的评论
讲价还价
妥协
四、小结
目的
导向作用
内容
概括异同点
概括分歧原因
方式
口述包括声明、滤题、复核
纸书包括共拟的文件和单方的文件
板书
时间
阶段结束之时
专题结束之时
场次结束之时
原则
实时原则
正确原则
激励原则
计划原则
防反还原则五、再谈判
1、基础
进度基础有两种方法进行权衡，即整体权衡和单项权衡
方向基础表现为两个层次即谈判目标和谈判路线
2、目标
认识敌手最后立场
调整己方最后立场